《管理咨詢行業(yè)分析匯報 管理咨詢產(chǎn)業(yè)分析匯報》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《管理咨詢行業(yè)分析匯報 管理咨詢產(chǎn)業(yè)分析匯報（58頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、管理咨詢行業(yè)分析匯報 管理咨詢產(chǎn)業(yè)分析匯報 　　管理咨詢產(chǎn)業(yè)分析匯報摘?要管理咨詢作為加強和改進企業(yè)經(jīng)營管理的主要手段，已被世界各國公認。20世紀70年代，美國全產(chǎn)業(yè)的70%，日本全產(chǎn)業(yè)的50%在咨詢顧問的幫助下改進經(jīng)營管理，取得了很大的成績。中國的管理咨詢從20世紀80年代初起步，雖有一定的發(fā)展，但和發(fā)達國家相比差距很大，遠遠不能滿足中國社會主義市場經(jīng)濟的要求。本研究試圖經(jīng)過對我國外管理咨詢行業(yè)進行分析，認清管理咨詢的演變過程、發(fā)展趨勢、內(nèi)外部環(huán)境、咨詢機構的運行特點等，找出制約中國管理咨詢行業(yè)發(fā)展的問題，期望能夠給管理咨詢機構和中國管理咨詢業(yè)帶來部分啟迪。 　　一、研究目標本研究

2、試圖達成兩個目標： 　　1、經(jīng)過對中國管理咨詢業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析，和和西方國家對比分析，提出適合中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的宏觀政策導向； 　　2、經(jīng)過對中國管理咨詢業(yè)競爭分析、價值鏈分析和咨詢機構內(nèi)部運行分析，提出中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略導向。 　　二、研究方法因為行業(yè)數(shù)據(jù)資料有限，加之資料搜集限制，本研究僅采取定性分析，在研究過程中，將采取現(xiàn)存資料研究、比較研究等方法。 　　三、資料及分析方法因為時間所限，本研究所采取的資料均屬二手資料，并對其進行了理性的分析。其關鍵于專業(yè)著作、管理期刊、Internet網(wǎng)上資料等。 　　第一章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史?一、歐美管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史管理咨

3、詢是幫助企業(yè)和企業(yè)家，經(jīng)過處理管理和經(jīng)營問題，判別和抓住新機會，強化學習和實施變革以實現(xiàn)企業(yè)目標的一個獨立的、專業(yè)性咨詢服務。它是由含有豐富經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗的教授，深入到企業(yè)現(xiàn)場，和企業(yè)管理人員親密配合，利用多種科學方法，找出經(jīng)營管理上存在的關鍵問題，進行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問題的原因，提出切實可行的改進方案并指導實施，以尋求企業(yè)堅實發(fā)展的一個改進企業(yè)經(jīng)營管理的服務活動。其任務關鍵有： 　　一是幫助企業(yè)發(fā)覺生產(chǎn)經(jīng)營管理上的關鍵問題，找出原因，制訂切實可行的改進方案； 　　二是指導改進方案的實施； 　　三是傳授經(jīng)營管理的理論和科學方法，培訓企業(yè)各級管理干部，從根本上提升企業(yè)的素質(zhì)。

4、 　　因為各國民族文化、語言文化、管理咨詢的發(fā)展階段及其它條件的不一樣，對管理咨詢的概念表述也不盡相同。英國管理咨詢研究所下的定義：管理咨詢是“有獨立的合格的個人或多數(shù)人在判別和調(diào)查有關政策、機構、程序和方法中所提供的一項服務工作，她們提出采取合適的行動的提議，并幫助實施這些提議。”美國哈佛《企業(yè)管理百科全書》的定義：“對現(xiàn)營的事業(yè)實施確實的診療，進而針對經(jīng)營環(huán)境的改變，確立現(xiàn)行事業(yè)的基礎方針和相關未來的事業(yè)結構的方針，然后依據(jù)方針來制訂計劃并切實實施?！比毡局慕?jīng)營學家占部全部美在其《經(jīng)營學辭典》中，給管理咨詢的定義是：“所謂經(jīng)營診療，是指調(diào)查企業(yè)的實際經(jīng)營狀態(tài)，診療經(jīng)營方面的問題，提出詳

5、細的改進提議，或在此基礎上對改進提議的落實給指導?！惫芾碜稍儤I(yè)最早是從美國發(fā)展起來的。當它在19世紀末出現(xiàn)時，著重處理的是生產(chǎn)管理中的部分基礎問題。德國咨詢業(yè)始于20世紀50年代，現(xiàn)在已經(jīng)有多種形式的咨詢機構9680家。進入80年代后，西方管理咨詢業(yè)發(fā)生了較大改變。管理咨詢方法不停改善，咨詢服務質(zhì)量不停提升，管理咨詢?nèi)藛T不再僅僅提供咨詢提議，而是經(jīng)常幫助用戶實施咨詢提議。尤其是很多大型咨詢企業(yè)主動致力于全球性組織建設和新市場的開發(fā)。80年代后期，歐美管理咨詢業(yè)以每十二個月2030％的速度增加，到1995年全球管理咨詢業(yè)的年收入超出500億美元。進入90年代后，戰(zhàn)略咨詢需求大幅度增加，這是因為當

6、代企業(yè)的管理模式普遍由經(jīng)營管理轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略管理，制訂競爭戰(zhàn)略，實施戰(zhàn)略計劃已成為企業(yè)管理工作的最主要內(nèi)容。 　　管理咨詢業(yè)是近些年世界上發(fā)展較快的一個行業(yè)，其影響滲透到政治經(jīng)濟生活的很多領域?，F(xiàn)在，世界500強的企業(yè)中有50%左右的企業(yè)擁有自己長久合作的國際著名咨詢企業(yè)。美國的AT&T企業(yè)有1000多家咨詢企業(yè)為其進行全方位、多層面咨詢，每十二個月投入的咨詢費用高達3億多美元。在德國，咨詢產(chǎn)業(yè)是德國經(jīng)濟中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的當代產(chǎn)業(yè)部門，其年增加率遠遠高于德國國民經(jīng)濟的年增加率，成為德國社會經(jīng)濟體系中的有機組成部分。咨詢的觸角并已伸向大家日常各個方面，包含醫(yī)療保健、文化娛樂、教育、求職等一切需要咨

7、詢的服務。咨詢的內(nèi)容多而全，現(xiàn)有生產(chǎn)管理咨詢，也有戰(zhàn)略咨詢，還有管理方法的咨詢等。 　　為了滿足二十一世紀企業(yè)對以“用戶、競爭和改變”為特征的外部環(huán)境和新的“電子商務”運作模式的要求，為企業(yè)實現(xiàn)管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面提供專業(yè)化顧問服務，致力于發(fā)展“當代咨詢業(yè)”，即管理顧問咨詢業(yè)致力于將最優(yōu)秀的管理思想、管理模式和當代化的IT技術手段相結合，為企業(yè)全方面系統(tǒng)化的管理改造工程提供顧問服務。 　　二、中國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程中國的管理咨詢業(yè)是借鑒日本和歐美國家企業(yè)管理咨詢的理論、方法和經(jīng)驗發(fā)展起來的。伴隨中國改革開放進程的發(fā)展，80年代初，中國咨詢業(yè)應運而生。綜觀中國咨詢業(yè)近

8、二十年的發(fā)展歷程，關鍵能夠劃分為以下多個階段： 　　1、八十年代的官辦咨詢業(yè)中國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，關鍵集中在投資、科技和財務咨詢領域。為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結構，處理瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價格體系，原國家計劃委員會系統(tǒng)在全國創(chuàng)建了“投資咨詢”和建設“工程咨詢”企業(yè)，以期實現(xiàn)國家投資決議的科學化和工程建設的合理化； 　　為了推進科技結果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)； 　　為推進企業(yè)財務會計咨詢的社會化，會計、審計、評定工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)建了“財務會計咨詢”企業(yè)和“會計師事務所”。 　　2、九十年代前半期的信息

9、咨詢業(yè)八十年代出現(xiàn)的信息咨詢業(yè)是非規(guī)范和非市場化的，但其出現(xiàn)讓大家也領悟到了信息的價值。伴隨九十年代，中國經(jīng)濟開始向市場化方向發(fā)展，一批外資和我國私營“信息咨詢”企業(yè)和“市場調(diào)查”企業(yè)開始在市場經(jīng)濟進程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務。早期對信息咨詢業(yè)的需求關鍵來自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。經(jīng)過五年左右時間的發(fā)展，一部分按市場規(guī)律運作的信息咨詢企業(yè)脫穎而出，如“零點調(diào)查”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務”等。這些信息咨詢和市場調(diào)查企業(yè)以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。 　　3、九十年代后半期的管理咨詢業(yè)九十年代早期，中國信息咨詢業(yè)開

10、始進入起步發(fā)展階段，但管理咨詢業(yè)仍處于初級發(fā)展階段。最經(jīng)典的就是早期的“點子企業(yè)”、“策劃企業(yè)”。大約是1992年北京的何陽一個“點子”賣了40萬元，被媒體炒得沸沸揚揚，加之緊隨其后的“點子企業(yè)”和幾本宣傳“點子”的暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。但把管理咨詢業(yè)和流星般墜落的“點子企業(yè)”聯(lián)在一起，這是誤解。一個沒有文化的人也可能冒出多個“點子”，管理咨詢卻是經(jīng)典的知識產(chǎn)業(yè)。 　　時至九十年代中期，伴隨中國市場經(jīng)濟的日趨完善，市場競爭日趨劇烈，國外管理咨詢企業(yè)大批進入中國市場，中國的管理咨詢業(yè)才開始起步發(fā)展。今后管理咨詢業(yè)離別“點子”時代，進入專業(yè)化發(fā)展階段。到九十年代末，一部分我國管理企業(yè)

11、開始在市場上嶄露頭角，如“漢普管理咨詢”、“遠卓戰(zhàn)略”、“博峰營銷”、“派力營銷”、“博通經(jīng)緯”等。 　　現(xiàn)在，中國企業(yè)管理咨詢業(yè)快速發(fā)展。北京、上海等地的優(yōu)異管理咨詢企業(yè)，認真學習國外出眾咨詢企業(yè)的咨詢經(jīng)驗和程序，結合自己企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，形成了符合中國咨詢企業(yè)實際的一套咨詢方法。經(jīng)過堅持不懈地市場拓展，這些企業(yè)已度過艱苦的創(chuàng)業(yè)時期，在咨詢實踐中逐步贏得了用戶的信任。 　　咨詢業(yè)的發(fā)展是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，市場競爭愈劇烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。能夠說，市場經(jīng)濟是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境和基礎。伴隨中國市場經(jīng)濟不停走向成熟和發(fā)展，能夠預言，咨詢產(chǎn)業(yè)將是中國二十一世紀最具期望的朝陽產(chǎn)業(yè)。

12、　　第二章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境分析??關鍵內(nèi)容政治法律環(huán)境西方國家政府提供：資金上的引導； 　　政策、法律上的引導（稅收和信貸等方面的扶持； 　　政策上激勵拓展海外業(yè)務）。 　　中國92年便在《有關加緊第三產(chǎn)業(yè)的決定》中指出要加緊建立信息、咨詢、科濟等智利服務系統(tǒng)的建立； 　　并在工商、稅務、資金、政策等方面給了大力支持。 　　經(jīng)濟環(huán)境西方國家世界經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展，全球一體化進程加緊，國際間的市場競爭日益劇烈，市場所作日益頻繁，對咨詢業(yè)產(chǎn)生了巨大的需求。目前歐美的管理咨詢市場正在以每十二個月2030%的速度增加。到1995年，全球管理咨詢業(yè)的收入已超出500億美元。 　　中國改革開

13、放取得了巨大的結果，成為世界經(jīng)濟發(fā)展最快的地域之一，中國特色的市場經(jīng)濟已日趨成熟，國有企業(yè)改革、改制步伐加緊，中小企業(yè)、民營企業(yè)蓬勃發(fā)展，國外企業(yè)和資金大量進入。伴隨加入wTo進程的加緊，中國將全方面和國際接軌，到時，我國、國外的企業(yè)全部將對咨詢業(yè)產(chǎn)生巨大需求。 　　社會文化環(huán)境西方國家文化含有開放性，管理思想和管理理論發(fā)展的相當成熟，企業(yè)崇尚科學化管理，對當代咨詢理念接收的很早。 　　中國中華民族文化獨特征； 　　開放晚，思想較為保守； 　　對市場經(jīng)濟缺乏敏銳； 　　企業(yè)界普遍存在重眼前、輕長遠的意識； 　　有些企業(yè)盲目“崇敬洋咨詢。”但伴隨中國和國際交流的愈加廣泛，國民尤其是企

14、業(yè)界、政府的思想觀念發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，正在不停和國際的優(yōu)秀思想和管理理念接軌； 　　同時，伴隨中國教育產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國民素質(zhì)的到了很大提升，這些全部為中國咨詢業(yè)的發(fā)展提供了的思想和文化沃土。 　　技術環(huán)境西方國家技術的進步，使競爭環(huán)境、競爭手段日益多變； 　　技術傳輸速度加緊。國際上已進入高速發(fā)展的信息化時代，IT技術的廣泛應用使大家的工作和生活發(fā)生了革命性的改變。 　　中國中國在改革開放以后，在管理思想、管理技術、管理理論和高新技術方面和國際實現(xiàn)了很好的接軌。 　　表21經(jīng)過對環(huán)境的分析，大致能夠得出這么的結論： 　　·政治和法律環(huán)境對整個管理咨詢業(yè)發(fā)展較為有利； 　　但對行

15、業(yè)市場有序化有負面的影響； 　　·企業(yè)客觀上迫切需要得到咨詢幫助； 　　和國外管理咨詢企業(yè)競爭中能夠?qū)W到優(yōu)秀的方法而使整個我國管理咨詢業(yè)成長； 　　但受國外管理咨詢企業(yè)沖擊很大，很多需咨詢企業(yè)效益差，不利于咨詢業(yè)的市場運作； 　　·文化同根、相融，較有利； 　　但咨詢的管理能力及技術能力和國外有顯著的差距； 　　·新技術（尤其IT）的出現(xiàn)，對每個咨詢機構發(fā)明了良機，能夠創(chuàng)出新的方法、新的手段； 　　但從現(xiàn)在情況看，我國管理咨詢企業(yè)應用新技術水平能力有差距。 　　總體來說中國的各方面環(huán)境對于管理咨詢業(yè)的發(fā)展是有利的，但因為中國咨詢業(yè)發(fā)展歷史較短，各方面法規(guī)、政策、市場監(jiān)管、行業(yè)規(guī)

16、范還不健全，新技術（包含管理咨詢技術）的出現(xiàn)，大量外國優(yōu)異管理咨詢企業(yè)的進入等等，全部可能對中國咨詢業(yè)的成長帶來沖擊。西方的管理意識從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時間，而中國則用了十幾年時間，這可能就是我們常常所說的“后發(fā)優(yōu)勢”。需求誘導新事物的出現(xiàn)和發(fā)展，考察現(xiàn)在的現(xiàn)實狀況和未來的趨勢，我們相信中國的管理咨詢業(yè)在不遠的未來會有長足的發(fā)展。 　　第三章：管理咨詢企業(yè)的描述和比較?一、??????????當代咨詢領域的關鍵企業(yè)描述??代表企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)容信息咨詢業(yè)?蓋洛普（中國）咨詢、零點調(diào)查、華南國際市場研究、慧聰信息、浩辰商務信息調(diào)查、搜集、整理和分析，為企業(yè)決議提供正確、完善的輔助

17、信息????管理咨詢業(yè)人力資源咨詢獵頭、韜略人力資源管理咨詢企業(yè)崗位人才結構設計、工資結構設計和工資水平設置、人職員作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢財務會計咨詢安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永提供會計、審計、財產(chǎn)評定和稅務等方面的咨詢服務創(chuàng)業(yè)管理咨詢北大創(chuàng)業(yè)咨詢企業(yè)為創(chuàng)業(yè)者服務，創(chuàng)業(yè)管理咨詢、進行創(chuàng)業(yè)管理培訓、幫助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)計劃書和幫助創(chuàng)業(yè)者進行融資； 　　為風險投資商服務，受托尋求創(chuàng)業(yè)投資項目、受托對創(chuàng)業(yè)項目進行評定、受托進行創(chuàng)業(yè)投資、進行咨詢服務等IT管理咨詢業(yè)安盛（Andersenconsulting）和其它國際五大會計企業(yè)中的管理咨詢部、漢普企業(yè)管理模式設計、業(yè)務步驟重組、

18、管理信息化處理方案設計和管理軟件系統(tǒng)的實施應用戰(zhàn)略管理咨詢業(yè)麥肯錫、波士頓、羅蘭·貝格為企業(yè)提供戰(zhàn)略設計、競爭策略、業(yè)務領域分析和計劃設計等服務表31?二、當代管理咨詢領域的關鍵產(chǎn)品從外國咨詢業(yè)發(fā)展趨勢來看，信息技術管理領域的咨詢及企業(yè)咨詢成為兩大關鍵的咨詢領域。通常把傳統(tǒng)的企業(yè)咨詢劃分為兩個類別：第一類是企業(yè)管理咨詢，第二類是人力資源咨詢。 　　咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向能夠劃分為三個層次，即信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又能夠從橫向細分為不一樣的業(yè)務領域。 　　·　信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎層。在信息咨詢層次上的咨詢企業(yè)關鍵從事市場信息調(diào)查、搜集、整理和分析業(yè)務，為企業(yè)決議提供

19、正確、完善的輔助信息。著名的咨詢企業(yè)如：“D＆B”、“GartnerGroup”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“零點調(diào)查”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務”等。 　　信息咨詢業(yè)的特點是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務的需要通常以年為周期，如每十二個月年底請專業(yè)咨詢企業(yè)組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額、用戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務通常不按人天收費，通常是按項目定價收費。 　　·　管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的關鍵層。在管理咨詢層次上的咨詢企業(yè)關鍵根據(jù)企業(yè)管理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務領域，這些領域通常包含：投融資咨詢、財務會計咨詢、稅收咨詢、市場營銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨

20、詢、創(chuàng)業(yè)咨詢、工程技術咨詢、業(yè)務步驟重組和管理信息化咨詢等。 　　人力資源咨詢關鍵圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結構設計、工資結構設計和工資水平設置、人職員作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢。在人力資源培訓領域，大家最熟悉的就是“獵頭”企業(yè)?，F(xiàn)在中國市場上已開始出現(xiàn)不少人力資源咨詢企業(yè)。 　　財務會計咨詢關鍵是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評定和稅務等方面的咨詢服務。它關鍵以會計師事務所為主，如國際著名的五大會計企業(yè)：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。 　　管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進行一次全方位的系統(tǒng)改造，關鍵包括企業(yè)管理模式設計、業(yè)務步驟重組、管理信息化處理方案設計和管理軟件系統(tǒng)

21、的實施應用，最終還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析和監(jiān)控體系。該領域國際上最著名的咨詢企業(yè)就是安盛（Andersenconsulting）和其它國際五大會計企業(yè)中的管理咨詢部。現(xiàn)在我國從事管理信息化咨詢業(yè)務的咨詢企業(yè)還不多，其中最具影響力的咨詢企業(yè)就是“漢普”在全國關鍵城市設置的咨詢企業(yè)。 　　創(chuàng)業(yè)管理咨詢業(yè)務關鍵分兩大部分。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務，另一部分為風險投資商服務。為創(chuàng)業(yè)者服務關鍵包含創(chuàng)業(yè)管理咨詢、進行創(chuàng)業(yè)管理培訓、幫助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)計劃書和幫助創(chuàng)業(yè)者進行融資等4個方面的內(nèi)容。為風險投資商服務關鍵包含受托尋求創(chuàng)業(yè)投資項目、受托對創(chuàng)業(yè)項目進行評定、受托進行創(chuàng)業(yè)投資、進行咨詢服務等4個

22、方面內(nèi)容。 　　管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務的開展通常要求咨詢顧問和企業(yè)對應的業(yè)務人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的一些層面進行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進行全方面改造。因為企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)通常以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢企業(yè)對其進行一次管理改造。 　　管理咨詢顧問不但要為企業(yè)管理的一些領域設計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不但僅是提供咨詢匯報。管理咨詢顧問需要具有企業(yè)管理的一些專門領域的知識（最好能掌握mBA的知識體系）和特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 　　管理咨詢業(yè)務通常是按人天工作時間收費，在西方國家通常

23、按每人天天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業(yè)務如投融資咨詢等則是按項目定價收費。 　　·　戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢企業(yè)，關鍵是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設計、競爭策略、業(yè)務領域分析和計劃設計等服務，同時也有部分咨詢企業(yè)關鍵面向政府提供政策決議咨詢。提供戰(zhàn)略和決議咨詢服務的難度較大，往往也難以見到顯著的成效，所以，從業(yè)風險較大。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務的企業(yè)較少，大多數(shù)咨詢企業(yè)通常是將義務領域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢企業(yè)要數(shù)“麥肯錫”，在該領域內(nèi)的著名咨詢企業(yè)還有“波士頓”、“羅蘭·貝格”等。 　　因為企業(yè)發(fā)展通常以五年左右的時間為周期進入新的戰(zhàn)略

24、發(fā)展期，所以，企業(yè)通常五年聘任一次戰(zhàn)略咨詢企業(yè)為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決議。戰(zhàn)略咨詢服務收費關鍵是按人天收費，在西方國家人天收費標準通常全部在2021美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。 　　有些咨詢師在描述她們能提供的服務時，不愿意很明確而詳細。她們擔心這么的描述可能會束縛手腳，同時也擔心她們所完成的工作可能會被認為和服務說明不符。另部分咨詢師則充滿信心地認為，她們的分析和處理問題的經(jīng)驗之強，足以處理任何問題。 　　然而，服務和產(chǎn)品的定義是咨詢戰(zhàn)略的基礎。它決定企業(yè)的形象，是企業(yè)的縮影，它告訴用戶她們能要求什么，期望得到什么，也決定了企業(yè)必需具有或保持更新的技能，并對咨詢風格和方法有

25、相當大的影響。 　　第四章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的五力分析?一、管理咨詢業(yè)的五力分析框架圖411、供給者管理咨詢的的供給者，能夠分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個層次。前者提供初級數(shù)據(jù)資源供咨詢企業(yè)分析、加工，形成相對完善的咨詢提議； 　　后者是高級的供給者，直接提供智力資源，提出提議方案或最終匯報。 　　初級供給者包含：用戶本身的資料、基礎數(shù)據(jù)企業(yè)的資料、國家統(tǒng)計機構的資料、多種媒體等，她們系統(tǒng)的資料是分析依據(jù)和基礎。這些供給者提供的“原材料”的等級并不相同，大致能夠分為三級： 　?。?）經(jīng)過調(diào)研從用戶處取得的原始資料，或用戶提供的本身的統(tǒng)計資料是最有價值的，往往為咨詢匯報直接引用，是支持咨詢匯

26、報最有力的資料。 　?。?）基礎數(shù)據(jù)企業(yè)在中國還不是十分普及，在國外比較常見，這類企業(yè)專門搜集統(tǒng)計多種基礎數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷售給需求者； 　　國家統(tǒng)計機構的資料通常比較權威，尤其是相關人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有一定的說服力。取得這兩類數(shù)據(jù)通常是需要負費的，所以含有相當?shù)恼_性（國家統(tǒng)計機構的部分資料即使無償，因為其機構的權威性，正確性也較高），注明出處也可在咨詢匯報中直接引用。 　?。?）多種媒體媒體提供的數(shù)據(jù)，其可信性就要大打折扣，只能作為參考資料，避免在咨詢匯報中直接引用，避免因數(shù)據(jù)誤差造成的咨詢方案失誤。 　　綜合考慮，（1）、（2）兩類資料雖可靠，但要付出一定的代價，

27、所以在確定所需數(shù)據(jù)范圍時一定要仔細甄選，避免無謂提升成本。 　　高級供給者包含：大專院校教授其它咨詢企業(yè)，這部分供給者直接提供咨詢方案或處理措施，是結論供給者。 　　2、潛在進入者管理咨詢業(yè)的進入障礙比較低，所以潛在進入者十分廣泛：大專院校教授、市場研究企業(yè)、業(yè)內(nèi)研究人員、國外同業(yè)者、其它企業(yè)等。 　　大專院校教授：大專院校很早就引入了管理咨詢的概念，在管理咨詢企業(yè)極少的時候，大專院校的教授往往直接為企業(yè)提供管理咨詢或以顧問的身份提供提議； 　　這部分教授教授即有理論知識有有時間經(jīng)驗，很有可能進入管理咨詢行業(yè)。 　　市場研究企業(yè)：市場研究企業(yè)通常提供有關市場潛力、細分、營銷策略等方面

28、的專題服務，這部分企業(yè)有實際操作經(jīng)驗和一定的用戶群，實際上她們已經(jīng)有一只腳跨進了管理咨詢行業(yè)； 　　當她們擁有一定的管理咨詢?nèi)瞬牛ū热缛肆Y源方向、組織結構、生產(chǎn)步驟等方面）后，后立刻進入管理咨詢行業(yè)。 　　業(yè)內(nèi)研究人員：如同大專院校的教授，業(yè)內(nèi)研究人員有可能脫離現(xiàn)有企業(yè)，建立新的咨詢企業(yè)，從而以競爭對手的身份進入管理咨詢業(yè)。 　　國外同業(yè)者：除了已在中國設置分企業(yè)的國外咨詢企業(yè)外，還有眾多國外同業(yè)者正在窺視中國市場，等候合適的時機進入，憑借經(jīng)驗和實力，她們是最具威脅的潛在進入者。 　　其它企業(yè)：部分性質(zhì)和咨詢業(yè)相近的企業(yè)，如投資分析企業(yè)、廣告設計企業(yè)等，經(jīng)營不成功需要轉(zhuǎn)行或企業(yè)實力比

29、較強需要跨行業(yè)經(jīng)營，她們擁有一定人才和資金，極有可能進入管理咨詢行業(yè)。 　　3、消費者管理咨詢的消費者可分為最終消費者和中間消費者。前者關鍵包含：工商企業(yè)、服務性行業(yè)、政府機構等，她們尋求咨詢的目標是為了處理問題，通常要求咨詢企業(yè)提供詳細的處理方案和分析匯報； 　　后者關鍵包含：同業(yè)的咨詢企業(yè)，她們尋求咨詢的目標關鍵是為了幫助其為最終消費者更加好的服務，填補其在一些專業(yè)咨詢業(yè)務方面的不足，或是這些咨詢企業(yè)掌握了含有關鍵競爭優(yōu)勢的業(yè)務，而將其它不關鍵的業(yè)務外包給其它咨詢企業(yè)，再或是這些咨詢企業(yè)只是純粹的中介。同業(yè)的咨詢企業(yè)在需要其它咨詢企業(yè)對其本身的管理等問題進行咨詢服務的時候也成為最終消費

30、者。 　　通常來講，企業(yè)或其它組織機構之因此需要管理咨詢，原因在于： 　　·其不具有進行管理決議所必須的信息搜集、處理手段，而部分特定的管理咨詢企業(yè)通常全部擁有自己的渠道和網(wǎng)絡和方法。 　　·其缺乏專業(yè)管理力量，部分特定的管理咨詢企業(yè)則可經(jīng)過專業(yè)顧問對其管理人員進行培訓，使之掌握組織變革所必須的管理技術，提升其管理品質(zhì)。 　　·有的組織有自己的參謀咨詢機構，但內(nèi)部咨詢意見往往受到多種主觀原因的干擾，無法做到客觀、公正。而外界的咨詢企業(yè)則從第三方的角度提供客觀公正的處理方案。 　　通常說來，議價能力最強的是同業(yè)的咨詢企業(yè)，因為她們對業(yè)內(nèi)的行情十分了解，其次是工商企業(yè)、服務性行業(yè)，最弱的

31、可能是政府機構。 　　4、替換者管理咨詢業(yè)是一個純知識資本型行業(yè)，伴隨信息化的快速發(fā)展，知識和信息的獲取渠道將越來越多，尤其是電子網(wǎng)絡的發(fā)展已使得大家的信息獲取變得越來越快捷和廣泛。 　　管理咨詢業(yè)即使包羅了多種知識和人才，但更多的知識信息尤其是專業(yè)性的知識和信卻分布在很多研究院、學校和政府機構等組織，所以，不論在知識信息，還是在掌握知識信息的人才方面，管理咨詢企業(yè)全部將面臨很多替換者。管理咨詢業(yè)的替換者關鍵包含：政府機構研究資料、大專院校研究資料、大專院校的老師或教授、專業(yè)性的書刊資料、企業(yè)自己的顧問團、多種行業(yè)協(xié)會等。 　　5、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者90年代以后的，中國的咨詢業(yè)得到了蓬勃發(fā)展

32、，截止到1994年，在工商行政管理部門登記注冊的信息咨詢結構已達6萬多家（其中咨詢機構4萬家，信息服務機構2萬余家），從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息咨詢機構就超出2萬家。就其全部制而言，有全民全部制、集體全部制、個體、中外合資和國外獨資等，多個經(jīng)濟成份的信息咨詢機構在信息市場中并存、競爭和共同發(fā)展。 　　現(xiàn)在，中國的咨詢行業(yè)尤其是管理咨詢行業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭鳴的勢頭，但也出現(xiàn)了市場混亂的現(xiàn)象，含有強大實力的企業(yè)較少，大多數(shù)全部是以政府信息部門或企業(yè)管理協(xié)會為依靠而成立的企業(yè)，她們是中國管理咨詢業(yè)的主力，關鍵是國有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊資本大約30萬元人民幣。現(xiàn)在，中國的私人管

33、理咨詢企業(yè)發(fā)展也很快，但她們的力量很弱，注冊資本通常為10萬元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還極難形成規(guī)模性。中國管理咨詢企業(yè)地域分布也不平衡，關鍵分布在北京、上海、深圳等經(jīng)濟發(fā)達的大中城市。 　　伴伴隨中國經(jīng)濟的不停深入的市場化，管理咨詢作為未來二十一世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)在中國已落地生根了。然而，從各方面看，管理咨詢業(yè)的發(fā)展是不會一帆風順的，現(xiàn)有機遇，又有挑戰(zhàn)。 　　（1）管理咨詢業(yè)市場潛力巨大，但成為現(xiàn)實的市場尚需時日。 　　中國企業(yè)整體經(jīng)營管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭的事實。這種情況客觀上為管理咨詢業(yè)的發(fā)展帶來了寬廣的發(fā)展前景及市場潛力。但市場潛力并不等于真正現(xiàn)實的市場。因為各方

34、面的原因，管理咨詢業(yè)在我國發(fā)展步履艱苦。 　　·企業(yè)界對管理咨詢業(yè)了解不夠管理咨詢業(yè)因為在中國剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對管理咨詢的知識僅限于對報刊上爆炒的“XX企業(yè)花XX萬元購置管理咨詢服務”的報道的了解上，至于管理咨詢到底能為企業(yè)處理什么問題，到底怎樣處理問題卻知之不多。加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使很多企業(yè)對管理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。 　　·企業(yè)經(jīng)營管理層對管理咨詢的認識尚待提升。 　　不少企業(yè)家即使期望借助外腦提升管理水平，但總有一個顧慮在心頭，害怕外界及企業(yè)職員說自己無能？有的企業(yè)家文化層次很高，自認為何全部懂，拒絕接收顧問服務； 　　有的企業(yè)家則是對“

35、醫(yī)生”的“醫(yī)術”有著多種疑慮； 　　有的即使認可管理咨詢服務的價值，但卻不愿投資于經(jīng)營管理。 　　·受目前整個國民經(jīng)濟不景氣的影響，很多企業(yè)有心治病，無力爭醫(yī)。 　　即使相對于國外管理咨詢機構來說，我國咨詢企業(yè)的收費相當?shù)土?。但盡管如此，管理咨詢這種高智力服務的收費仍令很多企業(yè)望而興嘆。 　　·企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴重能夠說，前些年“點子”、“策劃大師”之因此能風行一時，關鍵是因為企業(yè)迷信“一條點子能夠救活企業(yè)”的神話，很多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。這種情況也在一定程度上也阻礙了管理咨詢市場的擴大。 　?。?）管理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。 　　和國

36、外的大型咨詢企業(yè)相比，我國的管理咨詢企業(yè)還有不少差距，關鍵表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系； 　　沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫； 　　咨詢隊伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗，因此難以向用戶提供高質(zhì)量的咨詢服務。令業(yè)界人士擔憂的是，因為缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多的人員素質(zhì)組成低下、甚至不知管理咨詢?yōu)楹挝锏摹邦檰枴逼髽I(yè)一哄而起，擾亂了市場，誤導了企業(yè)。 　　（3）管理咨詢行業(yè)人才奇缺，制約著行業(yè)發(fā)展。 　　管理咨詢是一高度智力化的服務，不但要求從業(yè)人員含有極高的素質(zhì)，而且要求其含有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗和咨詢經(jīng)驗。而這么的人才在中國能夠說是一個稀缺資源。 　　不可否認，mBA教育的興起，對緩解這一問題起到了

37、一定的主動作用，但作用極其有限。 　　管理咨詢?nèi)瞬艆T乏的情況將在以后很長一段時間內(nèi)難以得到處理。 　　盡管有以上不利原因，但管理咨詢多年來還是取得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了部分有能力向企業(yè)提供高層次管理咨詢服務的管理咨詢企業(yè)。這些企業(yè)數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才聚集的三地。其咨詢?nèi)藛T通常來自企業(yè)的管理層，含有很高的素質(zhì)，對當代企業(yè)管理有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，她們的咨詢提議相對于國際管理咨詢機構來說更切合中國企業(yè)的實際情況，因此受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。 　　為了增強咨詢實力，進行優(yōu)勢互補，為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務，部分咨詢機構已經(jīng)走上了聯(lián)合之路； 　　為了規(guī)范市場，部

38、分咨詢企業(yè)也開始自發(fā)組織行業(yè)協(xié)會。能夠預料，伴隨管理咨詢業(yè)整體咨詢水平的不停提升，管理咨詢業(yè)將快速成長為一個在國民經(jīng)濟中發(fā)揮巨大作用的一支力量。 　　管理咨詢的這種潛力及發(fā)展前景產(chǎn)生于企業(yè)在日趨復雜的我國國際政治經(jīng)濟環(huán)境和在日新月異的技術進步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對高水平外部管理咨詢資源日益增加的需求。 　　現(xiàn)在，很多大型的國際管理咨詢企業(yè)，如麥肯錫、安德森、貝恩、羅蘭.貝格全部在中國設置了分支機構，其原因就是她們看好中國企業(yè)對管理咨詢業(yè)務的飛速增加的市場需求。 　　中國的咨詢業(yè)在很長的一段時期內(nèi)將面臨殘酷的競爭和大浪淘沙的過程，除了我國中小咨詢企業(yè)之間的競爭外，還不得不面對國外大咨詢企業(yè)

39、的巨大威脅。能夠說，在現(xiàn)在的中國咨詢市場上還沒有真正的壟斷者，基礎屬于完全競爭市場。 　　第五章：咨詢企業(yè)的內(nèi)部運行?一、???????咨詢企業(yè)的作業(yè)步驟及價值鏈活動分析?咨詢作業(yè)步驟?咨詢企業(yè)的價值鏈活動?基礎管理行政管理、財務管理、質(zhì)量管理項目管理項目標組織和時間安排、項目標準備、項目標實施、成本和預算的控制、項目標統(tǒng)計和匯報人力資源管理招聘、職員培訓、績效考評、組織文化構建、外部教授資源的積累研究開發(fā)咨詢機構中的信息技術、支持業(yè)務管理、服務營銷信息、產(chǎn)品設計、市場研究、新的管理理論和咨詢方法的研究、資料搜集和整理、案例業(yè)績的編制咨詢營銷營銷策略制訂、用戶資源的維護、新業(yè)務的開發(fā)、咨詢服

40、務的營銷、用戶的看法、市場反饋、咨詢企業(yè)的營銷技術研究、咨詢中的營銷方法、營銷過程管理、企業(yè)宣傳基礎活動洽商新業(yè)務調(diào)查研究項目標咨詢幫助實施服務營銷表51?二、咨詢企業(yè)營銷策略的分析1、用戶的基礎咨詢業(yè)和很多其它專業(yè)服務一樣，擁有穩(wěn)定的常常來的用戶或許比提供卓越的產(chǎn)品愈加主要。依據(jù)以往的經(jīng)驗了解并信任咨詢企業(yè)的用戶們，有了新的工作依然準備回來找你，這是一筆主要的資產(chǎn)。 　　咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的用戶，并向現(xiàn)有的用戶營銷和制訂其它的戰(zhàn)略。這已由反復業(yè)務的統(tǒng)計數(shù)據(jù)所證實，即在一些企業(yè)，反復業(yè)務已占到總收益的75-85%。 　　咨詢師和用戶之間的關系是咨詢專業(yè)的關鍵

41、。當咨詢企業(yè)評定和制訂戰(zhàn)略時，用戶充當著特殊的角色：向用戶學習確實是重大的戰(zhàn)略選擇。不問詢用戶的所思、所想、所需，就得出企業(yè)能力和未來前景的結論，這么的做法過于自信，它往往是徒勞的。 　　企業(yè)必需正確地了解用戶是怎么想的。相關于服務的用戶反饋信息，能夠從項目評價、和用戶組織管理者的聯(lián)絡、行業(yè)會議和研討會，和其它渠道中得到。在評定和制訂戰(zhàn)略時，全部上述信息全部必需認真仔細地審查。除此之外，能夠向用戶問詢部分詳細的問題，有關她們估計的未來需要和需求。她們會給咨詢師提供寶貴的提議。 　　和常常性用戶建立聯(lián)絡并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的又一項主要任務。沒有用戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一旦找

42、到用戶，立即供給。實際上，用戶是服務生產(chǎn)的直接參加者。最低程度，她（或她）要幫助咨詢師確定服務的范圍，提供必須的信息，然后聽取提議。在咨詢過程中，是用戶在"生產(chǎn)"，而咨詢師，正如經(jīng)常強調(diào)的，她關鍵充當媒介的作用?！跋蛴脩魧W習，和用戶一同工作”是咨詢企業(yè)應該樹立的觀念。 　　對于營銷及其采取的多種技術是否妥當一直全部有爭議。即使在今天，有些咨詢師仍為"銷售"她們的服務而感到不安：她們認為這么做不是本行并降低了她們的人格尊嚴。很多咨詢師市場營銷水平很差，假如迫不得以去進行營銷活動，她們也缺乏熱情和想象力。 　　然而，咨詢營銷和咨詢活動本身一樣古老。詹姆斯·麥金錫（jamesmckincey），

43、管理咨詢的先驅(qū)者之一，曾花費很多時間和有意向的用戶和其它有益的商界人士進餐，她會邊吃飯邊展開技術討論來爭得他人的信任，并對她所能提供的幫助進行具體的解釋。她的商業(yè)直感告訴她：專業(yè)人員必需主動地對其服務進行營銷。當然，她也謹防過分的宣傳。 　　2、咨詢服務的營銷在該行業(yè)中基礎牢靠的企業(yè)不喜愛利用多種營銷技術，尤其是廣告，這不足為奇。一樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會中流行。在美國，直到二十世紀七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認可為一個正當?shù)摹⒛軌蚪邮盏膶I(yè)服務的營銷手段。 　　管理咨詢必需營銷其服務關鍵有兩方面的原因： 　　·在競爭的環(huán)境中，假如她們不進行營銷，她們就不能得到她們能夠得到并應該得到的

44、用戶和市場份額，繼而把她們的位置讓給了競爭對手； 　　·即使不考慮競爭，營銷也是需要的，它使適宜的咨詢師和需要并準備聘用她（或她）的用戶接觸。用戶可能不知道你的企業(yè)，或?qū)ψ稍兊膬?nèi)容缺乏了解，或只是害怕和害羞，所以，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關系。 　　值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其它行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務之上； 　　是專業(yè)服務本身需要建立并保持一個有效的咨詢師--用戶關系。它能夠識別用戶的需要和要求，揭示用戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為用戶服務的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。根據(jù)這種看法，服務營

45、銷是一個真正意義上的專業(yè)服務所必須的條件。當銷售完成時營銷并未結束。協(xié)議簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項目開展及項目完成以后。 　　3、咨詢中的營銷方法（1）管理咨詢企業(yè)營銷什么咨詢營銷受到咨詢服務的"不可感知性"的嚴重影響，用戶不能充足觀察她們計劃購置的"產(chǎn)品"并拿它和其它咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結構化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠達不到象工業(yè)產(chǎn)品和其它服務部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。 　　咨詢師所賣的是一個服務的承諾（但不是確保），這一承諾將滿足用戶的需要并處理問題。為何潛在用戶僅僅購置一個承諾？為何她（或她）愿意冒這么的風險？首先，用戶堅信（或只

46、是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。 　　其次，用戶沒有挑選的余地--購置任何咨詢服務（不論是從你很熟悉的人還是你已從別處看到過她們工作的人那里）全部是購置一個承諾。在其余企業(yè)奏效的措施未必適合用于你。不準備冒這個風險也不準備購置承諾的用戶一定不會使用咨詢師。 　　有能力的用戶在購置承諾時期望降低風險的想法是完全能夠了解的。她們將經(jīng)過代理人去評定她們可能得到的結果并決定求援于誰。在專業(yè)服務營銷中，代理人起著突出的作用。很多用戶購置服務時對該專業(yè)企業(yè)并無任何直接的了解，只是因為企業(yè)在工商界的形象，或是因為某個商界好友包括兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法--技術方面（用于處理用戶特有的管理或業(yè)務問題的

47、技術專長）； 　　其次是有關人的方面（咨詢師和用戶的關系，和咨詢師面對人的問題時的能力）。所以，咨詢師必需使用戶確信，從嚴格的技術角度，她含有處理用戶技術問題所需的全部技術知識，技術專長及信息的獲取路徑等等，而且能夠提出在技術質(zhì)量上無可爭議的處理措施。但光有這些還不夠。咨詢首先是一個人際關系問題，咨詢師和用戶可能要花很長時間在一起工作。所以，一定要使用戶明白：（往最壞處講）她是在購置一個她將和之合作的人提供的服務，或（往最好處講）她是在購置一個她將享受和之合作樂趣的人提供的服務。 　　最終，咨詢服務營銷絕不能忽略咨詢企業(yè)和該企業(yè)雇仍的部分專業(yè)人員之間的細微差異。確實，在購置一家優(yōu)異的專業(yè)企

48、業(yè)的服務時，用戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反應企業(yè)整體的技術專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕正確一致不但是不可能的，而且也是沒有必須的。見多識廣的用戶了解企業(yè)的形象，技術專長及標準和單個咨詢師的能力、個性及風格之間差異。所以，咨詢企業(yè)不但要營銷自己而且要營銷它的每個組員和小組。 　?。?）咨詢營銷:七項基礎標準經(jīng)驗表明，成功的咨詢服務營銷必需遵照一定的基礎標準： 　　·把用戶的需要和要求視為營銷活動的關鍵把潛在用戶不需要或不想購置的東西賣給她們是沒有道理的。假如用戶聽說你是一位卓越的很成功的專業(yè)人員時可能很快樂，但更為主要的是要使用戶確信你關心她（或她），了解情況，隨

49、時耐心傾聽她（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務的處理問題的措施并付諸實施。這是一條金科玉律。你的營銷努力必需以用戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對用戶的關注必需是真摯的，并甚于對你本身的關注。 　　·記住每個用戶全部是唯一的你過去的經(jīng)驗和成就是一筆主要的財富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對新用戶的需要了解得很清楚--你以前不是處理過很多一樣的情況嗎？但即使全部其它條件全部一樣（實際上是不可能的），包括的人也總有不一樣。要了解新用戶的唯一性。告訴用戶你會提出新奇的處理方案，而不是盲目模擬為其它條件而設計的模型。 　　·要有自知之明提供和銷售你不能完全勝任的服務是很有誘惑力

50、的。經(jīng)常，一個信任你的用戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這么的誘惑是違反職業(yè)道德的； 　　用戶的利益可能會嚴重受損。這也是一個技術判定問題。營銷能力也包括你能否真實地評價你自己的能力。 　　·不要過分宣傳營銷會產(chǎn)生期望和約定。營銷過分可能會產(chǎn)生企業(yè)無法滿足的期望。這么做可能會產(chǎn)生負效用甚至違反職業(yè)道德：有些用戶可能急需你的幫助； 　　你答應了，但做不到?；蜻^分的銷售努力會迫使你招收部分沒有經(jīng)驗的咨詢師，并立刻派去為用戶服務，但卻不能對她們加以培訓和監(jiān)督。 　　·不要貶低其余咨詢師在和用戶討論的過程中，常常會談及相關你的競爭對手的方法和能力等問題。假如你對她們的

51、情況有所了解，你當然能夠如實地提供相關她們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，和對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的用戶的做法是違反職業(yè)道德的。一個老練的用戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。 　　·絕對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。她們可能從其它部門的營銷中取得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當?shù)臓I銷方法和技術時，對于所提供的服務的專業(yè)特征，用戶的敏感性，和當?shù)氐奈幕瘍r值觀和準則等方面全部不可忽略。 　　·盡力在營銷和履約方面全部含有高超的專業(yè)表現(xiàn)有些咨詢師，沒能確保在人員配置、質(zhì)量控制和完工期限

52、方面，以在她們致力于尋求新用戶時一樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使用戶滿意。營銷是一個過程，并不以協(xié)議簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務的推行，完美的服務，是營銷的主要方面。 　　不定時的論文和小冊子。假如管理咨詢師能經(jīng)過技術和信息論文、指南、匯報、簡訊、手冊、一覽表和其它資料等方法來和現(xiàn)有的和潛在的用戶們分享一些知識和經(jīng)驗，將深受她們歡迎。全部出版物全部應該包含作者所在咨詢企業(yè)的介紹、企業(yè)及其服務的相關信息，（假如許可的話）還要有出版物中披露過一些經(jīng)驗的用戶組織的相關信息。 　　和公共信息媒體的關系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播一直在不停尋求其深孚眾望的信息。管理咨詢師擁

53、有或能夠幫助搜集、組織并提供部分這么的信息--比如，有關商業(yè)和金融的發(fā)展動向，技術發(fā)展對工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術，或是貿(mào)易政策對投資決議可能帶來的影響等。 　　（3）交叉銷售交叉銷售時下很流行，即使在現(xiàn)在的專業(yè)實踐中對此還有爭議。我們說的交叉銷售，指的是經(jīng)過在某一服務領域內(nèi)（審計，財務咨詢）建立的用戶聯(lián)絡和業(yè)務用于向該用戶銷售另外領域的服務（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問）。通常，一家咨詢企業(yè)或集團的兩個或兩個以上的部門要參加進來。 　　審計和管理咨詢的關系通常被用來作為交叉銷售的經(jīng)典范例。一些審計師會直接指出存在的缺點或未充足利用的資源，然后由咨詢服務來處理這些"病癥"?；蚍椒軌?/p>

54、更巧妙些：若企業(yè)和審計或其它領域的用戶已經(jīng)有良好關系，則能夠利用這點使用戶和企業(yè)內(nèi)其它服務部門建立關系，期望現(xiàn)存關系可為新部門的項目渝談減小阻力。在一些情況下，用戶自己會主動找上門來，以避免為尋求新服務商花費更多精力和時間。 　　支持交叉銷售的看法是： 　　·最充足地利用現(xiàn)有的用戶關系； 　　·因為雙方相互了解，有可能降低用戶和咨詢師雙方的花費； 　　·經(jīng)過對同一用戶提供的多個服務之間的更加好的協(xié)調(diào)以達成協(xié)同增效的目標。 　　交叉銷售還受到了很多不一樣看法的強烈批評： 　　·它限制了用戶的選擇，尤其是如此在某一領域內(nèi)關系良好，則用戶會滿足于在其它領域的服務方面也選擇同一咨詢企業(yè)；

55、 　　·和獨立選擇相比，用戶所得到的服務可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費），用戶可能所以而結束合作·在一些專業(yè)咨詢企業(yè)里，各個業(yè)務部門協(xié)作很差，一個部門不會真正主動地為另一部門進行良好的營銷活動； 　　她們?yōu)楝F(xiàn)在的用戶作交叉銷售，只是因為上級指令，她們本身是極不情愿的。 　　偶然的私人接觸似乎是一個很好的營銷形式，但需確保下列條件：（1）有充足準備，（2）向用戶表明咨詢師一直關注用戶的業(yè)務，清楚用戶在變中的需求，（3）在用戶和咨詢師雙方合適等級的責任人之間進行。 　　三、咨詢企業(yè)主要管理議題作為一個專業(yè)服務的管理咨詢，假如想在給用戶提供高質(zhì)量服務的同時，也取得滿意的商業(yè)效果，它本身就需要卓有

56、成效的管理。 　　管理咨詢本身需要管理，這對于一個擁有數(shù)百名咨詢師，業(yè)務范圍十分廣泛的大咨詢企業(yè)來講是不言而喻的。在這么的專業(yè)企業(yè)內(nèi)，要為各位咨詢師尋求工作，要協(xié)調(diào)很多各不相同的任務，要招募和培養(yǎng)咨詢師，還要和現(xiàn)代最新科技水平保持同時，并取得合適的利潤，全部這一切全部代表了艱巨的管理任務。然而，即使一個小的咨詢機構，甚至只是一個單獨的開業(yè)人員，也必需處理資源利用、時間分配、用戶關系、行政支持、專業(yè)發(fā)展等方面的管理問題。 　　實際上這個最基礎的道理經(jīng)常被忽略。有很多咨詢企業(yè)，包含部分頗具規(guī)模的大企業(yè)，她們將其全部的才能和精力用于尋求新任務和處理用戶的問題上面，卻忽略了本身運作的管理。這種態(tài)度

57、所造成的不可避免的結果就是低效率、內(nèi)部矛盾和在用戶服務時出現(xiàn)問題。 　　用戶對此十分清楚。我們經(jīng)常聽到這么的話："治病的人，先治治你自己吧！"或"咨詢師，為你自己開一副藥吧！"，此話可謂言簡意賅。當多種專業(yè)企業(yè)需要用管理來反應其本質(zhì)和復雜性時，管理咨詢師的情形尤其突出。管理是其日常的工作，向用戶介紹怎樣妥善管理是其關鍵活動。假如用戶認真地采納了提議，必定會認為咨詢師是根據(jù)她所講的去做的，不然，用戶對咨詢師處理問題的實際能力會產(chǎn)生懷疑。 　　1、咨詢企業(yè)的管理是專業(yè)服務管理專業(yè)服務提供無形的產(chǎn)出或產(chǎn)品，在咨詢業(yè)，產(chǎn)品就是給用戶的提議。另外一個說法是，假如將實施過程也包含在內(nèi)，則最終產(chǎn)品就是因

58、為咨詢師的介入，在用戶企業(yè)內(nèi)確已發(fā)生的改變和已經(jīng)取得的改善。 　　給這么的產(chǎn)品下定義并進行測量和評定是困難的。咨詢師可能會有某種產(chǎn)品的觀念，而用戶對產(chǎn)品及其真實價值的認識可能有很大的不一樣。咨詢師在推銷她（或她）的服務時，她們所賣的實質(zhì)上是一個承諾—幫助滿足用戶需求的承諾。 　　要像一個標準產(chǎn)品那樣，確定要標準化的、要營銷的是什么，這么的判定是困難的。有些咨詢師，因為向需要個性化方法的用戶提供了標準化的東西而使聲譽受損。其次，假如一套標準系統(tǒng)和方法得以靈活而變通地應用，這將有利于咨詢師和用戶雙方提升質(zhì)量和降低成本。 　?。?）服務質(zhì)量專業(yè)服務的不可感知性和上面提及的其它特征，決定了咨詢師

59、評定和確保服務質(zhì)量的方法。在業(yè)內(nèi)，甚至只在一個企業(yè)內(nèi)，利用獨立并完全客觀的標準去測定和評定質(zhì)量幾乎是不可能的。然而服務質(zhì)量是專業(yè)服務這一行本身固有的基礎特征之一。向每一個用戶盡可能提供高質(zhì)量的服務是其專業(yè)目標，而不但僅是能夠做盛開筆業(yè)務，獲取酬勞的條件。 　　因為咨詢就是意在滿足特定用戶需要的服務活動，用戶需求或需要得到滿足的程度通常被視為評價服務質(zhì)量的關鍵準繩。咨詢師和用戶的關系再一次占據(jù)最顯要的位置：在這種關系之處，服務質(zhì)量無法評定，甚至根本就不存在，它只能是這種關系內(nèi)在的一部分。 　　所以在咨詢過程中，質(zhì)量管理和質(zhì)量改善是以用戶反饋為基礎的，并首先集中于提升用戶的滿意程度。當然，最適

60、當?shù)?，就是質(zhì)量管理能夠超出滿足用戶需求的標準。這就是在跟那些水平有限的用戶打交道時的情況，她們現(xiàn)時的要求可能比咨詢師自己提出的高質(zhì)量服務的標準低得多。而且質(zhì)量意味著符合最新發(fā)展趨勢、提供恰如其分的周密服務。通常情況下，咨詢師在判定一些服務的創(chuàng)新和周密的理想程度方面，比某一位詳細的用戶、甚至比全部的用戶全部要在行。在咨詢方面"先行一步"，也就是說，咨詢師能夠在用戶還未意識到本身的需要和需求時就替她想到了，繼而幫助用戶去實現(xiàn)她（她）的全部可能的事情，滿足其需要。 　?。?）專業(yè)人員職業(yè)咨詢師，包含企業(yè)里的新加盟者，習慣于直接和用戶打交道，在用戶身上花費的時間要比和企業(yè)同事之間花費的時間多。其次，

61、企業(yè)必需清楚，要依靠其專業(yè)人員整體的能力和誠篤品德，不但包含高級合作人，也包含年輕的同事。 　　在部分基礎穩(wěn)固的專業(yè)服務企業(yè)中，有一條公認很好的路徑可用來達成有能力和含有誠篤品德的必須水平，其中包含受過大學教育，從事過研究工作，在專業(yè)企業(yè)內(nèi)受過幾年的熏陶和實用訓練。專業(yè)協(xié)會會員資格的認定或多種專業(yè)考試可能是必須的。這么做的結果就是能夠擁有相當高水平的標準化技能，能適應一系列的工作--即使是相對而言只能算初級水平的專業(yè)人員，在沒有或只是接收有限的指導之下，也能正常地實施任務。甚至連專業(yè)人員的態(tài)度也在趨向于相當?shù)臉藴驶?。所以，能夠推斷在?jīng)典情形下，在要求她們參加時，專業(yè)人員正常地會做出什么樣的反

62、應和行動。 　　因為多種原因，管理咨詢的情況愈加復雜。它是一項新興的職業(yè)，在任何一企業(yè)任職的咨詢師往往有著不一樣的教育和實踐背景。她們來自不一樣的學校和商業(yè)環(huán)境也十分必須，只有這么企業(yè)才能處理多種多樣的業(yè)務并處理需要多學科方法的管理問題。含有不一樣思想、不一樣看法十分有價值。深入講，處理技術和人員問題的方法態(tài)度，和她人共事的能力，和幫助她們適應組織的變革，這些在管理咨詢業(yè)中比在其它專業(yè)領域中或許愈加主要。 　　所以，在管理專業(yè)人員時，咨詢企業(yè)面臨著特殊的挑戰(zhàn)，諸如： 　　·怎樣將擁有不一樣背景和技能（諸如金融、會計、信息科學、行為科學、統(tǒng)計學、經(jīng)濟學、法律或工業(yè)工程）的人組建成一個統(tǒng)一的

63、運作的關鍵； 　　·怎樣對不一樣的任務在保持所需的各不相同的個性、態(tài)度和方法（這些可能是創(chuàng)新的主要原因）的同時，培養(yǎng)咨詢的共同哲學和團體精神； 　　·怎樣確定包括用戶任務中相關技術決議權力下放的合理水平（比如有些問題，負擔任務的咨詢師能夠自行做出決定，而另部分問題，需要管理者或合作人提出提議或做出決定）； 　　·怎樣向負擔任務的咨詢師提供技術信息和支持，方便于她們盡可能有效地為其現(xiàn)在的用戶工作； 　　·怎樣確保在咨詢師和用戶之間，不但是技能，而且個性、工作風格全部能相互匹配，從而在每個單獨的項目中建立起富有成效的咨詢師用戶關系； 　　·怎樣建立、保持和利用企業(yè)集體的知識體系； 　　

64、·怎樣提供這么一個領導方法，即它能夠受到含有極強獨立意識的專業(yè)人員的歡迎。 　　（3）組織文化盡管咨詢師全部含有較高的知識和技能水平，或許正因為如此，因此才難以管理。很多咨詢師一直習慣于成功地為用戶工作而不需等候任何上級的指令再決定做什么。她們在專業(yè)企業(yè)內(nèi)有自己的管理理念：管理人員是負責為專業(yè)工作發(fā)明很好條件（包含尋求新業(yè)務和確保資金）的，不應該干涉詳細的項目和任務。有些專業(yè)人員討厭對其為用戶的工作有任何的控制和干預，而另外的部分人則會給予接收，其前提是這些干預來自她所尊敬的人。 　　一些咨詢師含有較強的個人主義色彩，有的人就想問她們?yōu)楹芜€留在企業(yè)里。部分人只緣于她們選擇了作為技術人員從事

65、工作，不想受到行政、市場營銷問題的困擾。其它部分人則推崇團體工作和和其它專業(yè)同事合作的優(yōu)勢。還有第三種人，認為在專業(yè)企業(yè)工作關鍵是積累經(jīng)驗，她們并非一定要在咨詢業(yè)干到退休。 　　這些流行的態(tài)度很大程度上取決于特定企業(yè)的組織文化和管理網(wǎng)絡。確實，咨詢企業(yè)傾向于展示不一樣的組織文化。因為咨詢師花費大部分時間和用戶打交道，那么，咨詢企業(yè)或許不過是"在同一屋檐下居住的一個群體"，詳細的情況甚至全部不在同一屋檐下。咨詢企業(yè)的管理可能只充當職業(yè)中介的作用，其關鍵目標是尋求業(yè)務，使咨詢師的工作量飽滿，并向雇員提供共同的支持服務。 　　相比較而言，即使要尊重個性，不過很多領先的企業(yè)全部強調(diào)共同的咨詢思緒，

66、即服務意識、服務質(zhì)量、團體精神、共享信息和技術專長、資深者負責指導年輕人、參加管理，要以隸屬于一個優(yōu)異而值得尊敬的專業(yè)企業(yè)而感到自豪。 　　優(yōu)異咨詢企業(yè)不論是大或小，要想激勵每個人發(fā)明卓越的業(yè)績，提供優(yōu)質(zhì)服務并忠誠于企業(yè)，保持長久的競爭優(yōu)勢，就必需建立一個健康、有效的組織文化。 　　2、咨詢企業(yè)的管理是專業(yè)經(jīng)營管理管理咨詢是一個經(jīng)營活動，所以它理應和其它情形一樣，向用戶提供了獨立的服務要收費，企業(yè)銷售服務并以所取得的利益來維持其生存和發(fā)展。這不但對于市場經(jīng)濟下的大多數(shù)咨詢師適用，而且對于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡的國家的咨詢師也適用。對內(nèi)的和受人資助的咨詢服務是個例外，全部咨詢企業(yè)管理的原理對此均不適用。然而，它們會很大程度上根據(jù)"準商業(yè)活動"進行組織和管理，并從中受益。 　?。?）認可咨詢是一個經(jīng)營活動很多年來，專業(yè)企業(yè)不愿意被看成"經(jīng)營性企業(yè)"看待。即使在今天，有些專業(yè)人員對于"銷售"服務或討論收費仍感到不自在。因為她們認為這是非專業(yè)的，有損于她們的形象。正如一位從業(yè)者指出的那樣：咨詢師常常在做專業(yè)人員和做商人之間舉棋不定。 　　然而，專業(yè)服務必需找到有能力而且愿意為這項服務