《水產(chǎn)飼料服務(wù)營(yíng)銷策略講義課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《水產(chǎn)飼料服務(wù)營(yíng)銷策略講義課件（36頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索,22 十一月 2024,水產(chǎn)飼料服務(wù)營(yíng)銷策略講義課件,01 八月 2023水產(chǎn)飼料服務(wù)營(yíng)銷策略講義課件,1,水產(chǎn)養(yǎng)殖本科生就業(yè)出路,就業(yè)分析：,-考研,-出國(guó),-轉(zhuǎn)行,-飼料廠員工（生產(chǎn)部經(jīng)理、生產(chǎn)班班長(zhǎng)、中控員、制粒工、粉碎工、上巡機(jī)員、下巡機(jī)員、維修工、投料工、打包工、質(zhì)檢員、化驗(yàn)員）,-漁藥銷售（調(diào)水類產(chǎn)品、殺蟲殺菌殺毒類產(chǎn)品）,-養(yǎng)殖場(chǎng)養(yǎng)殖員工（魚、蝦、特種魚、苗場(chǎng)孵化）,水產(chǎn)養(yǎng)殖本科生就業(yè)出路就業(yè)分析：,2,市場(chǎng)需求（賣方-買方）,養(yǎng)殖觀念的改變（傳統(tǒng)-科學(xué)）,科學(xué)養(yǎng)殖

2、模式推廣（混養(yǎng)-精養(yǎng)）,企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）,產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)下降,市場(chǎng)需求（賣方-買方）,3,主要內(nèi)容,內(nèi)部分析,外部分析,總結(jié)與定位,銷售技巧,常見(jiàn)問(wèn)題解答,主要內(nèi)容 內(nèi)部分析,4,內(nèi)部分析,了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn),科學(xué)性（可消化性，優(yōu)化最佳）,營(yíng)養(yǎng)性（全面、均衡）,保健性（免疫力、抗病力）,生長(zhǎng)迅速,飼料系數(shù)低,環(huán)保,發(fā)病率低,綠色,盈利,內(nèi)部分析 了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)生長(zhǎng)迅速,5,內(nèi)部分析,品牌及其它無(wú)形資產(chǎn)：企業(yè)文化、廣告、宣傳材料等,技術(shù)來(lái)源：配方支持、技術(shù)專家、顧問(wèn)等,生產(chǎn)規(guī)模：資金實(shí)力、廠容廠貌等,加工設(shè)備：加工工藝、加工能力,原料優(yōu)勢(shì),銷售政策,售后服務(wù)：養(yǎng)殖模式的推介、養(yǎng)

3、殖技術(shù)、投喂技術(shù)、水,質(zhì)調(diào)節(jié)、魚病防治、聯(lián)系魚販、新品種推介、信息交流、,技術(shù)講座、刊物宣傳、禮品贈(zèng)送等,內(nèi)部分析品牌及其它無(wú)形資產(chǎn)：企業(yè)文化、廣告、宣傳材料等,6,內(nèi)部分析,公司產(chǎn)品的定位：,適用,價(jià)格（迎合當(dāng)?shù)氐氖袃r(jià)）,包裝（有利、方便、實(shí)惠）,檔次（符合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖模式）,品種（目前養(yǎng)殖的品種、有希望擴(kuò)大規(guī)模的品種）,規(guī)模（足夠大量）,內(nèi)部分析 公司產(chǎn)品的定位：適用,7,外部分析,關(guān)鍵在于：市場(chǎng)調(diào)查與分析,定價(jià),銷售政策（人才，積極性）,產(chǎn)品定位,市場(chǎng)劃分（重點(diǎn)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)）,營(yíng)銷策劃（促銷、技術(shù)支持、示范點(diǎn)）,技術(shù)服務(wù),市場(chǎng)的延續(xù)性,外部分析關(guān)鍵在于：市場(chǎng)調(diào)查與分析 定價(jià),8,市場(chǎng)大環(huán)境

4、的調(diào)查,有代表性的市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查,客戶需求的調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容的分析總結(jié),產(chǎn)品及銷售政策定位,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合,調(diào)查是有效攻擊的準(zhǔn)備階段,市場(chǎng)大環(huán)境的調(diào)查調(diào)查是有效攻擊的準(zhǔn)備階段,9,如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？,如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？,10,大環(huán)境的調(diào)查,市場(chǎng)所在區(qū)域的飼料發(fā)展情況（發(fā)展，普及率）,飼料辦等行政辦公室及信息靈通人士或資料,與周邊地區(qū)的比較,同行間的交流,各區(qū)域飼料品種及數(shù)量的分布,實(shí)地調(diào)查及同行間的交流,各區(qū)域飼料經(jīng)銷的模式,分銷或直銷、賒銷與否、市場(chǎng)環(huán)境,大環(huán)境的調(diào)查 市場(chǎng)所在區(qū)域的飼料發(fā)展情況（發(fā)展，普及率）,11,1、市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查,走訪該區(qū)域的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商,使用或不使用該

5、品牌的養(yǎng)殖戶,經(jīng)銷或不經(jīng)銷該品牌的經(jīng)銷商,同行（同事、同學(xué)）間的交流,飼料市場(chǎng)的基本狀況,1、市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查飼料市場(chǎng)的基本狀況,12,業(yè)務(wù)員姓名、調(diào)查區(qū)域、調(diào)查時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱,何時(shí)建廠、廠址所在地、近兩年銷量、當(dāng)年銷量、是否以,水產(chǎn)為主、產(chǎn)品名稱、粒徑、適用對(duì)象、價(jià)格、銷量、經(jīng),銷商底價(jià)、賒銷情況、經(jīng)銷商利潤(rùn)構(gòu)成、養(yǎng)殖戶評(píng)價(jià)（飼,料價(jià)格高低、飼料外觀、氣味、耐水性、粉料率、飼料系,數(shù)、成魚體色和體形、疾病發(fā)生情況、耐運(yùn)輸能力、魚的,長(zhǎng)速、售后服務(wù)等）、趨勢(shì)評(píng)價(jià)、主要經(jīng)銷商情況（當(dāng)年,銷量、以什么產(chǎn)品為主、賒銷比例、評(píng)價(jià)、不足之處）,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表,表頭,表,格,內(nèi),容,業(yè)務(wù)員

6、姓名、調(diào)查區(qū)域、調(diào)查時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表表,13,2、養(yǎng)殖情況的調(diào)查,對(duì)配方的制作有幫助,對(duì)產(chǎn)品定位有幫助（價(jià)格與檔次）,對(duì)確定重點(diǎn)區(qū)域有幫助,對(duì)銷售工作有幫助（讓養(yǎng)殖戶賺錢）,對(duì)售后服務(wù)有幫助,2、養(yǎng)殖情況的調(diào)查 對(duì)配方的制作有幫助,14,養(yǎng)殖區(qū)域、養(yǎng)殖戶姓名及聯(lián)系方式、調(diào)查時(shí)間、業(yè)務(wù)員,養(yǎng)殖面積、池塘個(gè)數(shù)、池塘條件基本概況（水面、水深、水,源）、氣候條件（水溫、養(yǎng)殖期等）、飼料普及率、池塘清,塘情況、苗種來(lái)源及消毒方式、主養(yǎng)品種、搭配品種、放養(yǎng),模式（可列表，亦可文字描述）、平時(shí)防病措施、魚病發(fā)生,情況、用藥情況、畝產(chǎn)量、上市規(guī)格、上市時(shí)間（均衡上市,或有無(wú)輪捕習(xí)慣）、魚價(jià)、何

7、時(shí)魚價(jià)最高或最低、用何種飼,料、效果如何（用多少、用多長(zhǎng)時(shí)間、飼料系數(shù)等）、當(dāng)?shù)?主要飼料品牌、各有何優(yōu)劣,表頭,表,格,內(nèi),容,養(yǎng)殖情況調(diào)查,養(yǎng)殖區(qū)域、養(yǎng)殖戶姓名及聯(lián)系方式、調(diào)查時(shí)間、業(yè)務(wù)員表頭養(yǎng)殖情況,15,客戶需求調(diào)查,何種情況下養(yǎng)殖戶使用公司產(chǎn)品？,粒徑、長(zhǎng)度、顏色、水中穩(wěn)定性、誘食性符合養(yǎng)殖戶的需求嗎？,包裝還需哪些改進(jìn)？,標(biāo)簽及說(shuō)明書還需哪些改進(jìn)？,如你是養(yǎng)殖戶，你會(huì)購(gòu)買公司產(chǎn)嗎？若是，為什么？若不是？為什么？,公司產(chǎn)品（蛋白質(zhì)、餌料系數(shù)）在市場(chǎng)的定位如何？分品種舉例說(shuō)明？,區(qū)域中間商養(yǎng)殖戶購(gòu)買公司看中什么？,（品牌，內(nèi)在質(zhì)量，價(jià)位，外在質(zhì)量，技術(shù)服務(wù)，個(gè)人魅力）,客戶需求調(diào)查何種

8、情況下養(yǎng)殖戶使用公司產(chǎn)品？,16,總結(jié)與分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告,揚(yáng)長(zhǎng)避短,市場(chǎng)分析報(bào)告,對(duì)癥下藥,客戶需求分析,迎合與引導(dǎo),總結(jié)與分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告,17,銷售技巧實(shí)戰(zhàn),勤勞：融入魚料行業(yè)，信息反饋,務(wù)實(shí)：贏得客戶的心,靈活：適應(yīng)一切變化,學(xué)習(xí)：不斷充實(shí)自己和客戶,銷售技巧實(shí)戰(zhàn) 勤勞：融入魚料行業(yè)，信息反饋,18,處理客戶投訴的方法,以最快的速度到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),詳細(xì)了解情況并獲得雙方的認(rèn)可,自己能解決的自己解決,不能解決的，上報(bào)公司并提出合理化建議,將公司解決方案或意見(jiàn)轉(zhuǎn)告客戶,跟蹤解決過(guò)程,常見(jiàn)問(wèn)題解答,處理客戶投訴的方法常見(jiàn)問(wèn)題解答,19,1、蛋白高低,不是營(yíng)養(yǎng)的唯一指標(biāo)：水桶理論,消化率問(wèn)

9、題,過(guò)高與過(guò)低,1、蛋白高低,20,最終考慮的是斤魚成本,2000元/噸飼料系數(shù)2.0，斤魚成本2.0元/斤,2400元/噸飼料系數(shù)1.6，斤魚成本1.92元/斤,2800元/噸飼料系數(shù)1.4，斤魚成本1.96元/斤,高價(jià)飼料可能導(dǎo)致,低成本+高產(chǎn)量+短生長(zhǎng)周期+低污染等,在一定限度內(nèi)，高價(jià)格更劃算,基礎(chǔ)代謝：不變(2000,2600;600=2000),利潤(rùn)+費(fèi)用：不變(2000,2500),2、價(jià)格高低,最終考慮的是斤魚成本2、價(jià)格高低,21,影響飼料系數(shù)的因數(shù)很多，要具體分析；不要做書面承諾,物理性狀：粉碎細(xì)度、顆料大小、耐水性、氣味（適口性）,魚種：不同的品種，生長(zhǎng)潛力不相同；不同規(guī)格

10、,性成熟度：性成熟前后,營(yíng)養(yǎng)性能：全面、均衡,氣候：溫度、溫差、越冬期長(zhǎng)短,水質(zhì)：水溫、溶氧、pH值、氨氮、亞硝酸鹽、CO,2,、有機(jī)物等,疫情：用藥刺激、恢復(fù)、死魚,用藥：是藥三分毒,投喂方法：次數(shù)、時(shí)間等,人為因素：計(jì)量（數(shù)）不準(zhǔn)（飼料和魚）、打樣不精、產(chǎn)量,未能匯報(bào)、飼料外銷,3、飼料系數(shù),影響飼料系數(shù)的因數(shù)很多，要具體分析；不要做書面承諾3,22,馴食不成功,水質(zhì),氣味,長(zhǎng)短,發(fā)霉,4、魚不吃飼料,馴食,調(diào)水,改進(jìn)或馴食,改進(jìn),退料,處理,馴食不成功4、魚不吃飼料馴食處理,23,是否真的不長(zhǎng)？,養(yǎng)殖情況：何時(shí)放魚，魚種多大，魚種狀況（來(lái)源，年齡，品,種，健康狀況）、性成熟度，甩籽沒(méi)有，

11、密度多少，投喂多長(zhǎng),時(shí)間，投喂多少飼料，中途是否換料，現(xiàn)有多重，馴食成功與,否，進(jìn)食是否正常，一天喂幾頓，何時(shí)喂，跟誰(shuí)比不長(zhǎng)，喂草,否，飼料是否一個(gè)檔次（價(jià)格），抽樣是否精確，現(xiàn)在或過(guò)去,有無(wú)疾病，用過(guò)何藥，是否捕撈過(guò)，氣候變化，水質(zhì)情況,查看飼料：編號(hào)、長(zhǎng)短、粉料、氣味、霉變等,5、魚不長(zhǎng),是否真的不長(zhǎng)？5、魚不長(zhǎng),24,6、投喂方法,投喂頻率,攝食節(jié)律,投喂水平,投喂體系,魚體生長(zhǎng),飼料轉(zhuǎn)化,環(huán)境問(wèn)題,6、投喂方法投喂頻率攝食節(jié)律投喂水平投喂體系魚體生長(zhǎng)飼料轉(zhuǎn)化,25,6、投喂方法,為什么要加大投喂次數(shù),可以使投喂量加大,消化更完全,損失更少：魚進(jìn)食比較充分,魚的個(gè)體較為均勻,弊端：勞動(dòng)力

12、成本及電費(fèi)稍高,6、投喂方法為什么要加大投喂次數(shù),26,6、投喂方法,為什么要增加投喂時(shí)間,避免浪費(fèi)，減少溶失,可以使投喂量加大,避免對(duì)水質(zhì)的污染,魚的個(gè)體較為均勻,弊端：勞動(dòng)力成本及電費(fèi)稍高,6、投喂方法為什么要增加投喂時(shí)間,27,營(yíng)養(yǎng)不平衡：水桶理論,浪費(fèi)大：不成形，散失多，溶失多,消化率差：熟化不夠，品質(zhì)參差不齊，本身消化率差,飼料系數(shù)高，成本高：營(yíng)養(yǎng)不平衡,水質(zhì)污染嚴(yán)重：浪費(fèi)大，消化率差,生長(zhǎng)速度慢：攝食量是有限的,產(chǎn)量低：攝食量有限，污染影響水體的魚載力,市場(chǎng)調(diào)節(jié)能力低：生長(zhǎng)速度慢,用藥費(fèi)用高：污染大，水質(zhì)惡化,可得性不強(qiáng)：隨機(jī)性較強(qiáng),7、投喂單一原料之不足,營(yíng)養(yǎng)不平衡：水桶理論7、

13、投喂單一原料之不足,28,養(yǎng)殖模式,品種改良,飼料：原料、加工、配方等，選擇合適的飼料,投喂技術(shù),魚病防治,水質(zhì)管理,市場(chǎng)行情,8、怎樣讓老百姓掙錢,養(yǎng)殖模式8、怎樣讓老百姓掙錢,29,氧氣很重要：各種生理活動(dòng)，降低飼料系數(shù),水中的氧氣從哪里來(lái),水中氧氣的上下分層：補(bǔ)償點(diǎn),水中氧氣的晝夜變化：光合作用,打破分層，促進(jìn)整個(gè)水體的溶氧水平,增氧、曝氣,成本上：一年開增氧機(jī)150天*6*1=900元,增氧機(jī)不僅僅是“救命機(jī)”,9、為什么要開增氧機(jī),氧氣很重要：各種生理活動(dòng)，降低飼料系數(shù)9、為什么要開增氧機(jī),30,治病的成本較高,治病的效果不能確定,治病用藥對(duì)魚的生長(zhǎng)及體質(zhì)影響較大,發(fā)病后死亡對(duì)養(yǎng)殖戶

14、的打擊較大,發(fā)病后難以用藥,治病后的恢復(fù)期較長(zhǎng),10、防重于治,治病的成本較高10、防重于治,31,魚的長(zhǎng)速：能否按時(shí)上市,飼料系數(shù)：,養(yǎng)殖成本：,銷路及魚價(jià)：,發(fā)?。?運(yùn)輸成活率：,魚的體形及肉質(zhì)：是否影響銷路,11、養(yǎng)殖戶關(guān)注的問(wèn)題,賺錢？,或,虧本？,魚的長(zhǎng)速：能否按時(shí)上市11、養(yǎng)殖戶關(guān)注的問(wèn)題賺錢？,32,清塘消毒,魚種消毒或打疫苗,魚池定期消毒,及時(shí)檢查（巡塘，投喂時(shí)觀察）,選擇好飼料,定期投喂藥餌,12、怎么預(yù)防疾病,清塘消毒12、怎么預(yù)防疾病,33,看活力：是否活潑有力，跳動(dòng)時(shí)間長(zhǎng),看體色：體色鮮亮，無(wú)發(fā)紅、出血現(xiàn)象，無(wú)異物,看體形：修長(zhǎng)、結(jié)實(shí)，肚腹大小正常，不松軟,看粘液：多而

15、滑,看鱗片：整齊，不掉鱗，致密結(jié)實(shí)，不糙手,看鰓：,顏色鮮紅、整齊有光澤，無(wú)缺損或過(guò)多粘液及污泥，血流暢通,看內(nèi)臟：肝、脾、腎、腸,13、如何判斷魚的體質(zhì),看活力：是否活潑有力，跳動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)13、如何判斷魚的體質(zhì),34,現(xiàn)代水產(chǎn)養(yǎng)殖，服務(wù)營(yíng)銷為王,1、漁民養(yǎng)殖技術(shù)有待提高，理論結(jié)合實(shí)踐,2、新型新潮養(yǎng)殖技術(shù)多屬噱頭，仔細(xì)認(rèn)清！,3、一切返本歸源，水、種、餌、防,4、水質(zhì)、氧氣、投喂,5、謀事在人，成事在天,6、養(yǎng)殖充滿風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)越成熟，養(yǎng)殖越不可控；,現(xiàn)代水產(chǎn)養(yǎng)殖，服務(wù)營(yíng)銷為王1、漁民養(yǎng)殖技術(shù)有待提高，理論結(jié)合,35,結(jié)束語(yǔ),祝 同學(xué)們搶占事業(yè)山峰高點(diǎn)，選準(zhǔn)工作方向，踏踏實(shí)實(shí)工作二三年再考慮個(gè)人問(wèn)題。,祝 工作順利、生活幸福、感情圓滿！,結(jié)束語(yǔ)祝 同學(xué)們搶占事業(yè)山峰高點(diǎn)，選準(zhǔn)工作方向，踏踏實(shí)實(shí)工作,36,