《某區(qū)域地市車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)攻略教材》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《某區(qū)域地市車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)攻略教材（49頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),東風(fēng)雪鐵龍,Dongfeng Citro,n,|,文件名稱(chēng) designation de document|,*,|PAGE,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),東風(fēng)雪鐵龍,Dongfeng Citro,n,|,文件名稱(chēng) designation de document|,*,|PAGE,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),東風(fēng)

2、雪鐵龍,Dongfeng Citro,n,|,文件名稱(chēng) designation de document|,2024/11/28,|PAGE,1,河南區(qū)域,地市車(chē)展,營(yíng)銷(xiāo)攻略,河南風(fēng)靈廣告有限公司,目錄,概要,&,目錄,第一部分：車(chē)展現(xiàn)狀分析,第二部分：車(chē)展運(yùn)營(yíng)策略,第三部分：車(chē)展傳播動(dòng)作,第四部分：重點(diǎn)項(xiàng)目細(xì)述,第五部分：成功要素整理,目錄,概要,&,目錄,第一部分：車(chē)展現(xiàn)狀分析,第二部分：車(chē)展運(yùn)營(yíng)策略,第三部分：車(chē)展傳播動(dòng)作,第四部分：重點(diǎn)項(xiàng)目細(xì)述,第五部分：成功要素整理,展前一個(gè)月媒體會(huì)大規(guī)模的宣傳報(bào)道鋪面展開(kāi)；,車(chē)展成為“司馬昭之心,-,路人皆知“；,車(chē)展開(kāi)始,3,天內(nèi),大批潛在用戶(hù),涌

3、上車(chē)展,短期內(nèi)成交,直線(xiàn)上升,車(chē)展結(jié)束，但是營(yíng)銷(xiāo)還在繼續(xù)延伸；,一周內(nèi)少數(shù)車(chē)展沒(méi)有成交用戶(hù)，陸續(xù)成交；,同時(shí)，由于因?yàn)檐?chē)展釋放過(guò)度。,市場(chǎng)冰凍期,市場(chǎng)破冰期,市場(chǎng)真空期,提前一個(gè)月,車(chē)展期間,車(chē)展后,7,天,受車(chē)展的影響，客戶(hù)暫緩購(gòu)買(mǎi),靜待車(chē)展；,首先讓我們一起來(lái)了解一下車(chē)展期間的市場(chǎng)現(xiàn)狀。,長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的影響力，我們完全有時(shí)間去制造各種話(huà)題，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)抉擇進(jìn)行影響！,進(jìn)入,快速,進(jìn)入,一、現(xiàn)狀分析,一、現(xiàn)狀分析,充足集客,現(xiàn)車(chē)產(chǎn)品,促銷(xiāo)政策,煽動(dòng)話(huà)術(shù),+,+,+,產(chǎn)品,/,政策,/,話(huà)術(shù)我們可以通過(guò)包裝、設(shè)計(jì)使我們占有主動(dòng)性，而且可以隨時(shí)更改，屬于可控元素，唯獨(dú),集客,是我們目前無(wú)法掌控的

4、可變因素，如何在車(chē)展上集客成為了第一課題；,下面我們來(lái)分析一下，車(chē)展上客戶(hù)的特征是什么,我已經(jīng)決定了在車(chē)展上購(gòu)買(mǎi)本品。,我已經(jīng)決定了在車(chē)展上購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品。,到底是購(gòu)買(mǎi)本品還是購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品呢，車(chē)展上再說(shuō)吧。,我決定了，車(chē)展的時(shí)候去*市買(mǎi)車(chē)。,年底買(mǎi)車(chē)，去車(chē)展上先去了解了解行情吧；,車(chē)展？香車(chē)美女挺好玩的，到時(shí)候一定要去看看；,忠實(shí)用戶(hù),競(jìng)品用戶(hù),徘徊用戶(hù),外地用戶(hù),未來(lái)用戶(hù),參觀用戶(hù),必抓,干擾,搶占,重點(diǎn),信息,排除,了解了車(chē)展市場(chǎng)后，接下來(lái)要思考的是車(chē)展成功需要的必備因素是什么，我們才能根據(jù)這些因素去設(shè)計(jì)事件和話(huà)題，在適合的時(shí)間進(jìn)行傳播，影響消費(fèi)者；,一、現(xiàn)狀分析,小結(jié),通過(guò)分析我們可以判斷，車(chē)展上

5、真正的客戶(hù)都是經(jīng)過(guò)事前考慮、有備而來(lái)的參展者；,對(duì)于汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，客戶(hù)不可能在短短的三天時(shí)間內(nèi)，不經(jīng)過(guò)任何事前考慮直接訂購(gòu)！,很顯然，對(duì)于準(zhǔn)備充足的客戶(hù)，如果我們把所有集客的焦點(diǎn)放在車(chē)展上，肯定太晚了；,因此，車(chē)展前期收集潛在用戶(hù)的購(gòu)車(chē)訊息,/,分析購(gòu)車(chē)需求,/,準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù),/,成為第一課題；,由此我們按照時(shí)間劃分，得出車(chē)展前期、中期和后期不同階段針對(duì)“集客”的主要?jiǎng)幼魅缦拢?車(chē)展前期集客,車(chē)展期間消化集客,車(chē)展后期追蹤集客,作業(yè),目標(biāo),運(yùn)營(yíng),策略,項(xiàng)目,作業(yè),時(shí)間,提前一個(gè)月,車(chē)展期間,展后,7,天,制造公關(guān)話(huà)題事件；,對(duì)話(huà)題進(jìn)行整合傳播；,收集登記集客信息；,邀請(qǐng)集客用到到店賞車(chē)；,對(duì)

6、購(gòu)車(chē)用戶(hù)進(jìn)行需求分析；,對(duì)車(chē)輛進(jìn)行全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)包裝；,制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售政策；,邀請(qǐng)所有客戶(hù)到場(chǎng)賞車(chē)；,對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)重新設(shè)定；,集中優(yōu)勢(shì)資源斬殺客戶(hù)；,梳理客戶(hù)，提煉追蹤名單；,分析客戶(hù)戰(zhàn)敗原因；,召開(kāi)車(chē)展后期團(tuán)購(gòu)會(huì)；,邀請(qǐng)客戶(hù)到店賞車(chē)；,利用政策，二次進(jìn)行公關(guān)；,對(duì)車(chē)展前期,/,車(chē)展期間,/,車(chē)展后期的集客,/,成交進(jìn)行切割營(yíng)銷(xiāo)方式,目錄,概要,&,目錄,第一部分：車(chē)展現(xiàn)狀分析,第二部分：車(chē)展運(yùn)營(yíng)策略,第三部分：車(chē)展傳播動(dòng)作,第四部分：重點(diǎn)項(xiàng)目細(xì)述,第五部分：成功要素整理,二、運(yùn)營(yíng)策略,展前,展中,展后,集客,搶割,掃單,提升集客,收割部分忠實(shí)用戶(hù),收集全新潛在用戶(hù),搶割一切目標(biāo)用戶(hù),潛在

7、用戶(hù)二次梳理,銷(xiāo)售追蹤,/,二次釋放,線(xiàn)上：廣宣傳播招募,線(xiàn)下：促銷(xiāo)政策蓄水,內(nèi)部搶購(gòu)會(huì),展位：集客策略,銷(xiāo)售：促定策略,PDCA/,客戶(hù)梳理,展后團(tuán)購(gòu)會(huì),車(chē)展切割營(yíng)銷(xiāo),1.,展前動(dòng)作,項(xiàng)目規(guī)劃,價(jià)格蓄水：,車(chē)展前,15,日網(wǎng)點(diǎn)需把控價(jià)格，防止車(chē)展政策外漏，,為車(chē)展優(yōu)惠政策做準(zhǔn)備。,內(nèi)促政策提前釋放：,提前一周進(jìn)行閉店銷(xiāo)售，釋放基盤(pán)客戶(hù)。建議,車(chē)展內(nèi)促政策提前一周釋放，,提高銷(xiāo)售顧問(wèn)激情。,從,特供車(chē)型,、,搶購(gòu)風(fēng)暴、店頭活動(dòng)、車(chē)源緊張,不同的角度制造話(huà)題，進(jìn)行傳播，引發(fā)客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品，從而來(lái)電,/,來(lái)店咨詢(xún),提前一周組織一場(chǎng)主題為“,優(yōu)惠提前享，東風(fēng)雪鐵龍*車(chē)展直通車(chē),”的店頭活動(dòng)，提前釋放基

8、盤(pán)客戶(hù),知己知彼，百戰(zhàn)不殆。車(chē)展前期銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅要掌握自己的話(huà)術(shù)，競(jìng)品促銷(xiāo)政策及其應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)的掌握也是必不可少的。所以我們需要,車(chē)展前期進(jìn)行競(jìng)品信息監(jiān)測(cè)收集,項(xiàng)目,主要,動(dòng)作,銷(xiāo)售顧問(wèn),制定車(chē)展公關(guān)計(jì)劃表,釋放批量忠實(shí)用戶(hù),接線(xiàn)員培訓(xùn)；,了解相關(guān)活動(dòng)信息,邀請(qǐng)潛在用戶(hù)到店利用政策提前消化用戶(hù),市場(chǎng)部在車(chē)展前,15,日進(jìn)行競(jìng)品監(jiān)測(cè),1.,展前動(dòng)作,-,銷(xiāo)售動(dòng)作,一對(duì)一電話(huà)邀約已有客戶(hù),短信群發(fā),潛在客戶(hù),追蹤釣魚(yú),自然進(jìn)店客戶(hù),老帶新,轉(zhuǎn)介客戶(hù),集中斬殺,車(chē)展前期收集所有基盤(pán)客戶(hù),收割,內(nèi)促獎(jiǎng)勵(lì)政策,制定不同報(bào)價(jià)體系,對(duì)于購(gòu)買(mǎi)欲望比較強(qiáng)的客戶(hù)，可以從車(chē)源為借口，以定金的方式交付訂單,內(nèi)促獎(jiǎng)勵(lì)政策,

9、收割動(dòng)作,制定不同報(bào)價(jià)體系,為了帶動(dòng)銷(xiāo)售顧問(wèn)熱情盡快消化車(chē)展前期已有的基盤(pán)客戶(hù)，內(nèi)促政策應(yīng)提前釋放，以便車(chē)展期間銷(xiāo)售顧問(wèn)才能全力以赴,針對(duì)原有基盤(pán)客戶(hù)和自然進(jìn)店客戶(hù)以及老帶新客戶(hù)、制定有針對(duì)性的報(bào)價(jià)體系。對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望高的客戶(hù)可提前釋放車(chē)展政策,1.,展前動(dòng)作,政策制定,車(chē)展推薦,“,“油”,禮,禮,利用基盤(pán),客,客戶(hù)，發(fā),布,布車(chē)展期,間,間推薦新,客,客戶(hù)購(gòu)車(chē),競(jìng),競(jìng)賽活動(dòng),，,，推薦成,功,功，老客,戶(hù),戶(hù)可憑推,薦,薦潛客姓,名,名、電話(huà),到,到店領(lǐng)油,卡,卡,包裝特價(jià),車(chē),車(chē)吸引眼,球,球,車(chē)展期間,，,，價(jià)格最,能,能賺足眼,球,球，網(wǎng)點(diǎn),精,精心打造,1,款特價(jià)車(chē),，,，限時(shí)搶,購(gòu),

10、購(gòu)，制造,搶,搶購(gòu)效應(yīng),車(chē)友活動(dòng),邀,邀約新車(chē),主,主,車(chē)展購(gòu)車(chē),后,后的,1-3,個(gè)月，是,提,提升客戶(hù),滿(mǎn),滿(mǎn)意度的,最,最佳時(shí)機(jī),，,，網(wǎng)點(diǎn)要,準(zhǔn),準(zhǔn)備用車(chē),課,課堂、節(jié),油,油課堂、,自,自駕游等,車(chē),車(chē)友會(huì)活,動(dòng),動(dòng)，鞏固,客,客情,訂車(chē)抽獎(jiǎng),討,討個(gè)好彩,頭,頭,制定有吸,引,引力的政,策,策后，設(shè),置,置豐厚的,購(gòu),購(gòu)車(chē)禮品,，,，以抽獎(jiǎng),、,、砸金蛋,等,等形式，,對(duì),對(duì)訂車(chē)客,戶(hù),戶(hù)進(jìn)行祝,賀,賀，增加,購(gòu),購(gòu)車(chē)后的,滿(mǎn),滿(mǎn)足感,政策包裝,1.,展前動(dòng)作,話(huà)術(shù)研習(xí),東風(fēng)雪鐵,龍,龍,DongfengCitro,n,|文件名稱(chēng)designationdedocument|,202

11、3/1/6,|PAGE12,A.,車(chē)展前話(huà),術(shù),術(shù),1,、您好！,您,您想看哪,款,款車(chē)？（,確,確認(rèn)車(chē)型,）,）,2,、您好！目,前,前我們這款,車(chē),車(chē)的售價(jià)是,.,（觀察反應(yīng),）,）,3,、您好！打,算,算什么時(shí)候,提,提車(chē)？（確,定,定客戶(hù)級(jí)別,）,）,4,、您好！對(duì),于,于這款車(chē)我,們,們有相關(guān)的,促,促銷(xiāo)政策，,優(yōu),優(yōu)惠,xx,￥還有禮品,，,，不過(guò)是在,9,月,30,日至,10,月,3,日的大河車(chē),展,展上實(shí)施的,，,，如果您要,現(xiàn),現(xiàn)在提車(chē)，,我,我可以提前,給,給你申請(qǐng)；,客戶(hù)會(huì)出現(xiàn),兩,兩種情況：,一,一是提車(chē)、,二,二是提出車(chē),展,展中再提；,5,、您好！車(chē),展,展當(dāng)日從全

12、,省,省各地的前,來(lái),來(lái)購(gòu)車(chē)的客,戶(hù),戶(hù)很多，如,果,果您那天提,車(chē),車(chē)，不一定,能,能夠提到您,傾,傾心的顏色,，,，甚至由于,成,成交量過(guò)大,，,，供不應(yīng)求,，,，您反而可,能,能訂不上這,車(chē),車(chē)。,引導(dǎo)客戶(hù)提,車(chē),車(chē)或定車(chē)！,6,、您好！您,也,也可以多看,幾,幾家進(jìn)行比,對(duì),對(duì)，車(chē)展期,間,間我們還有,驚,驚喜禮包、,精,精彩活動(dòng)，,也,也就是說(shuō)車(chē),展,展當(dāng)日還可,以,以在適度優(yōu),惠,惠！所以請(qǐng),你,你務(wù)必屆時(shí),光,光臨車(chē)展！,好！我去，,（,（這便宜誰(shuí),不,不占呢？）,1.,展前動(dòng)作,話(huà)術(shù)研習(xí),東風(fēng)雪鐵龍,Dongfeng Citro,n,|文件名稱(chēng)designation dedoc

13、ument|,2023/1/6,|PAGE13,B.,車(chē)展話(huà)術(shù),1,、您好！您,想,想看哪款車(chē),？,？（確認(rèn)車(chē),型,型）,2,、您好！請(qǐng),問(wèn),問(wèn)您了解我,們,們這款車(chē)嗎,？,？（是否潛,在,在用戶(hù)）,對(duì)車(chē)輛不了,解,解的，銷(xiāo)售,顧,顧問(wèn)展開(kāi),5,分鐘車(chē)型介,紹,紹,3,、您好！打,算,算什么時(shí)候,提,提車(chē)？（確,定,定客戶(hù)級(jí)別,）,）,4,、先生,/,女士,感謝你對(duì)我,們,們東風(fēng)雪鐵,龍,龍的信任和,支,支持，首先,恭,恭喜您你選,了,了一個(gè)本年,度,度購(gòu)車(chē)最優(yōu),惠,惠的機(jī)遇，,本,本次車(chē)展上,總,總部聯(lián)合我,們,們推出了今,年,年優(yōu)惠力度,最,最大的促銷(xiāo),，,，目前這款,車(chē),車(chē)的售價(jià)是,。,

14、。元，,車(chē),車(chē)展前優(yōu)惠,。,。元，,車(chē),車(chē)展期間優(yōu),惠,惠。元,，,，現(xiàn)在購(gòu)車(chē),可,可以為您節(jié),省,省。元,，,，而且目前,我,我們車(chē)源充,足,足，你還可,以,以在最快的,時(shí),時(shí)間提車(chē)，,10.1,期間還可以,駕,駕車(chē)出去游,玩,玩呢。,現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)敗話(huà),術(shù),術(shù),這是我的名,片,片，你可以,多,多看看比較,一,一下，我對(duì),我,我們的促銷(xiāo),力,力度和車(chē)輛,品,品質(zhì)都非常,有,有信心，我,相,相信經(jīng)過(guò)比,較,較之后，你,一,一定還會(huì)選,擇,擇東風(fēng)雪鐵,龍,龍，我恭候,你,你的下次光,臨,臨，如果車(chē),展,展期間你累,了,了，困了，,都,都可以來(lái)東,風(fēng),風(fēng)雪鐵龍展,臺(tái),臺(tái)，休息、,賞,賞車(chē)。,1.,展前動(dòng)作

15、,話(huà)術(shù)研習(xí),C.,車(chē)展培訓(xùn)資,料,料,關(guān)于車(chē)展已,整,整理出的培,訓(xùn),訓(xùn)資料，已,于,于,9,月初下發(fā)網(wǎng),點(diǎn),點(diǎn)，且已上,傳,傳,QQ,群共享,1.,展前動(dòng)作,物料準(zhǔn)備（,參,參考）,1,車(chē)輛,自有,/,1,項(xiàng),詳細(xì)見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)車(chē)輛調(diào)度表,2,搶修工具,自有,/,1,項(xiàng),扳手 千斤頂 滅火器等臨時(shí)搶修工具,3,車(chē)頂牌,制作,/,參展車(chē),全系車(chē)車(chē)頂牌制作（加促銷(xiāo)政策）,4,車(chē)銘牌,制作,/,參展車(chē),雙色板,5,橫幅,制作,/,1,內(nèi)容（車(chē)展主題及最優(yōu)惠政策）,6,現(xiàn)金一把抓硬幣,自備,/,500,一圓硬幣（最少,400,個(gè)）,7,金蛋禮券,自備,/,15,內(nèi)容自定,8,白板筆,自備,/,5,必備,9,

16、液晶電視或,LED,租賃,/,1,播放視頻,10,全新愛(ài)麗舍等視頻,U,盤(pán)拷貝,/,1,項(xiàng),全新愛(ài)麗舍上市需要,11,洽談桌椅,租賃,/,6,套,現(xiàn)場(chǎng)洽談客戶(hù)使用,12,一次性水杯,自有,/,若干,現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)飲水使用,13,車(chē)展,DM,單頁(yè),自有,/,1,項(xiàng),全系車(chē)輛均攜帶 根據(jù)邀約控制數(shù)量,14,銷(xiāo)售政策看板,自制,/,1,項(xiàng),銷(xiāo)售政策一目了然,15,訂單英雄榜,自制,/,1,項(xiàng),主持人訂單播報(bào),16,銷(xiāo)售顧問(wèn)名片,自有,/,1,項(xiàng),發(fā)放給潛在客戶(hù),17,禮品領(lǐng)取表,打印,/,1,項(xiàng),客戶(hù)簽到用,18,現(xiàn)場(chǎng)收銀工具,自有,/,1,項(xiàng),客戶(hù)繳納定金,19,留檔小禮品,/,客戶(hù)訂車(chē)禮品,購(gòu)買(mǎi),/,1,項(xiàng),網(wǎng)點(diǎn)自行考慮,20,演藝活動(dòng),購(gòu)買(mǎi),/,1,項(xiàng),主持人、車(chē)模、舞蹈、魔術(shù)小丑等演藝活動(dòng),上述物料準(zhǔn),備,備，供各網(wǎng),點(diǎn),點(diǎn)參考，具,體,體執(zhí)行需因,地,地制宜。,1.,展前動(dòng)作,展位布置,篷房展位示,意,意圖,封閉式篷房,展,展位示意圖,1.,展前動(dòng)作,展位布置,封閉式篷房,展,展位示意圖,1.,展前動(dòng)作,展位布置,開(kāi)放式篷房,展,展位示意圖,1.,展前動(dòng)作,展位布置,開(kāi)放式篷房,展,展位