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1、單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,*,,*,,標桿企業(yè)個,競爭態(tài)勢,消費市場分析,美容行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,行業(yè)概況,,,已成為繼住房、汽車、旅游后的第四大消費熱點；行業(yè)年發(fā)展速度平均呈,30%,以上的增長態(tài)勢；,,以個體經(jīng)營業(yè)態(tài)為主，行業(yè)分散，區(qū)域性分布，但局部競爭激烈（見附）,,業(yè)從業(yè)者素質(zhì)普遍偏低，正步入知識資本經(jīng)濟時代,,美容業(yè)與整形也開始與國際接軌,,,,散點市場,,塊狀同質(zhì)化市場,,,,描述,較低的市場集中度,,前三名的市場集中度迅速上升,,,集中度曲線,地方品牌林立，缺乏行業(yè)

2、領導品牌,,強勢企業(yè)迅速擴張，市場呈寡頭壟斷結(jié)構,,,解釋,急速擴張，區(qū)域市場擴張，渠道擴張,,較強的市場投入，迅速的銷售擴張,,,戰(zhàn)略意義,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,團狀異質(zhì)化市場,,市場分化為多個相對獨立的細分品類,行業(yè),“,黑馬,”,以其特色產(chǎn)品，獨特賣點蠶食市場，侵蝕了通用型企業(yè)的份額,市場細分化，特色經(jīng)營，差別化的賣點訴求,,,,,,,,,,附：國內(nèi)美容行業(yè)整體現(xiàn)狀簡述,美容行業(yè)正從“散點市場”過渡到“塊狀同質(zhì)化市場”。因其產(chǎn)品主要以服務為主，未來美容市場的細分化、特色化、差異化將使企業(yè)核心競爭力突出。,,,生活美容領域,,,情調(diào)性美容院將成贏家,

3、,商務性美容院將逐步成熟,,男士美容繼續(xù)飛飆,,醫(yī)學美容領域,,美容教育,,,美容師資格證成為就業(yè)砝碼,,美容師資將進一步整合和規(guī)范,,各企業(yè)將加強企業(yè)內(nèi)部培訓,,,,,,,成熟化,產(chǎn)業(yè)化,集團化,國際化,市場化,,行業(yè)特征：,生活美容領域,,,情調(diào)性美容院將成贏家,,商務性美容院將逐步成熟,,男士美容繼續(xù)飛飆,,醫(yī)學美容領域,,美容教育,,,美容師資格證成為就業(yè)砝碼,,美容師資將進一步整合和規(guī)范,,各企業(yè)將加強企業(yè)內(nèi)部培訓,,,,,,,成熟化,產(chǎn)業(yè)化,集團化,國際化,市場化,,,實力雄厚的連鎖經(jīng)營,美容院經(jīng)營模式的趨勢,:,,直銷公司介入美容市場,1,、會員制美容,,美容院經(jīng)營電腦化,2,、

4、休閑式綜合美容中心,,導入心理美容,3,、專門店,,推行整合性服務,4,、復合美容院,,美容與醫(yī)學結(jié)合更加緊密,5,、家庭式美容院,,男士美容蔚然成風,,美容、造型整體流行化,,美容專業(yè)化、個人化、提供美容環(huán)境及咨詢的高附加值,美容行業(yè)市場分布,,,市場覆蓋率,國內(nèi),——88.4%,,華東地區(qū),19.5%,,華中地區(qū),16.9%,,華南地區(qū),14.3%,,東北地區(qū),13%,,西南地區(qū),11.7%,,西北地區(qū),6.5%,,華北地區(qū),6.5%,,海外,——11.6%,目前全國約有,172,萬家各類美容機構，主要集中在特大城市、省會城市、地級城市和縣級城市,美容行業(yè)的發(fā)展趨勢,,第一種境界是改變外在

5、形,第二種境界是提升內(nèi)在氣質(zhì),第三種境界是追求心靈回歸,1,、會員 制、預約,2,、天然成分,3,、品牌,4,、細節(jié),高端,SPA,美容會所就是應具備高端投資、高端市場、高端客戶、高端活動、高端管理、高端服務、高端認識。,歐美等發(fā)達國家,VS,美容化妝品業(yè)本身就是一個集 生產(chǎn)、,銷售,、服務于一體的產(chǎn)業(yè)，在這個產(chǎn)業(yè)中，服務是占主導地位的。單體美容 院存在很多問題，由于沒有品牌、,管理,、宣傳方面的優(yōu)勢，從業(yè)人員素質(zhì)也參差不齊，很容易造成對消費者權利的侵害。中國美容行業(yè)的發(fā)展重點將很大程度上體現(xiàn)在美容業(yè)連鎖化經(jīng)營上。,融資模式,:,,加盟：自然美,,直營：現(xiàn)代美容,,特許加盟,,股權融資,中 國

6、,,標桿企業(yè)個例分析,競爭態(tài)勢,消費市場分析,美容行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,目標客戶群分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,普通,,上班族,白領,,階層,金領,,階層,企業(yè)董事,,私營業(yè)主,年齡：,20—30,,潛在長期客戶,,年齡：,25—35,,次主力消費群,,消費習慣,：,,較理性消費,,講究性價比,,注重個人形象,,及個性表現(xiàn),,年齡：,30—45,,主力消費群,,消費習慣：,,注重消費品,,質(zhì)與檔次,,容易形成品,,牌忠誠度,,高工作壓力,,下追求休閑享受,年齡：,35—50,,最穩(wěn)定消費群,,,美容行業(yè)各產(chǎn)品結(jié)構,各產(chǎn)品消費需求和發(fā)展

7、趨勢,影響消費者購買行為（1）,影響消費者購買行為（2）,附：消費者不滿意的方面,年輕人中,21.4%,最不滿意“衛(wèi)生狀況”,,中年人中,30%,最不滿意“誘購產(chǎn)品”,（消費主力）,,老年人中,20.2%,最不滿意“價格”,,,標桿企業(yè)個例分析,競爭態(tài)勢,消費市場分析,美容行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,十大美容院連鎖品牌排名,,,,,,,,,,,,標桿企業(yè)個例分析,競爭態(tài)勢,消費市場分析,美容行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,一、自然美（00157.HK),集團概況：,,自然美集團是目前技術連鎖店最多、最專業(yè)的跨國美容事業(yè)集團

8、之一，也是唯一由中國人自創(chuàng)開發(fā)、自制產(chǎn)品、行銷國際的天然植物生化護膚美容產(chǎn)品。,,,自80年代創(chuàng)辦至今，在全球多國地區(qū)已擁有2500家直營及加盟連鎖店、百貨專柜，并于2001年起在中國各省、市成立30多家分、子公司及向各地教育部門立案的培訓中心,,,2004年，集團認識到改變品牌形象的需要，提升對潛在客戶群的吸引力，以維持競爭力，集團目標客戶為年齡介于25~39歲年輕辦公室女郎，通過企業(yè)形象的全面改變、重新的包裝設計和開發(fā)更佳的產(chǎn)品設計為公司獲得了更強的競爭優(yōu)勢,,附：自然美內(nèi)部融資鏈條示意圖,委托經(jīng)營水療中心,自資經(jīng)營水療中心,教育培訓,加盟商網(wǎng)絡,服務費收益、產(chǎn)品銷售收益,培訓收益,產(chǎn)品、

9、服務,產(chǎn)品、服務,產(chǎn)品、服務,預付美容套餐、服務費收益、產(chǎn)品零售收益,預付美容套餐、服務費收益、產(chǎn)品零售收益,預付美容套餐、服務費收益、產(chǎn)品零售收益,,為加盟商提供資金支持,定額委托經(jīng)營費用、產(chǎn)品批發(fā)銷售收益,開業(yè)必備等四項費用、產(chǎn)品批發(fā)銷售收益,自然美銷售專柜,自然美業(yè)務劃分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,以產(chǎn)品銷售為主要導向,競爭優(yōu)勢（1）—產(chǎn)品銷售,,,,,,,,,,,,,價值鏈核心：,,產(chǎn)品銷售,,,,,,,,,,品牌的,,知名度,,,,,,,,,,廣泛的地,,區(qū)覆蓋率,,,,,,,,,,高產(chǎn)品,,滲透率,,決定擴張模式和盈利模式,自然美以,加盟方式,無成本

10、搭建產(chǎn)品直銷網(wǎng)絡,競爭優(yōu)勢（,2,）,—,輕資本戰(zhàn)略“加盟”,加盟方式：,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,自然美集團設計了適當?shù)募用朔绞剑ㄟ^加盟店實現(xiàn)了旗下“自然美”、“NB”品牌化妝品的銷售,,加盟商負責水療中心的資本投資，并且水療中心使用自然美產(chǎn)品,,除了加盟金、履約保證金以外，一類和二類地區(qū)加盟商的開業(yè)必備金和首次出貨費用不能少于10.8萬元和6.8萬元，也就是說，每一個加盟商的成功加入，意味著自然美實現(xiàn)了6.8—10.8萬元產(chǎn)品的銷售額,,自然美自營店及加盟店均采取前店后院復合經(jīng)營方式，即前面是賣場后面是SPA，這種模式下，各種模式都是自然美產(chǎn)品的銷售終端,加盟

11、方式對自然美的意義（,1,）,通過向加盟商輸出管理、技術、產(chǎn)品和品牌來獲取利潤，自己則專注于產(chǎn)品研發(fā)、銷售、服務與品牌推廣,將服務及產(chǎn)品的部分零售收益讓給了加盟商，但也大大減小了市場風險，改變自身的收益結(jié)構，并由于經(jīng)營性支出的減少，放大了回報率,加盟商在為顧客提供服務的同時只能使用自然美、,NB,品牌產(chǎn)品，再加上加盟商以自然美以樹立的品牌形象和符合市場需求的服務不斷創(chuàng)造外部客戶、爭奪客戶，使得自然美品牌對客戶的拉動力得以保持甚至是強化，這樣的品牌輸出方式，使自然美整個加盟網(wǎng)絡達成最佳運營控制,加盟方式對自然美的意義（,2,）,輕資本戰(zhàn)略使得成本逐年降低,二、現(xiàn)代美容（00919.HK),在中國

12、內(nèi)地，我們在執(zhí)行透過,復制香港業(yè)務模式,，將集團服務網(wǎng)絡擴展至一線城市的策略性計劃方面取得良好進展！廣州的首家服務中心，自,2007,年一月開業(yè)以來一直廣受當?shù)氐念櫩蜌g迎；上海的服務中心已于,6,月底開始營業(yè)；而北京的服務中心亦已于,2007,年七月開始營業(yè)。于未來兩年，本集團致力在國內(nèi)各大城市開設約二十家水療及美容中心，悉力滿足客戶的不同要求。,,,集團把握先機，將服務網(wǎng)絡拓展至,新市鎮(zhèn)及高密度的住宅區(qū),，進一步擴大香港市場的客戶基礎。此外，,我們并透過在中國內(nèi)地各大城市開設直接管理的服務中心或與當?shù)貥I(yè)務伙伴以合資形式合作，抓緊良機向內(nèi)地市場進軍。,,,隨著水療服務日漸普及，我們正穩(wěn)處優(yōu)勢，

13、,透過與香港及內(nèi)地的主要酒店、旅游機構及物業(yè)發(fā)展商結(jié)成聯(lián)盟,，將「,be Sanctuary Spa,」（水療浸浴及按摩服務）進一步推至更廣。我們更會利用在香港美容及保健服務行業(yè)所累積的豐富經(jīng)驗，于內(nèi)地建立全國性服務網(wǎng)絡，特別是在一、二級城市確立據(jù)點。落戶上海后，我們還會于北京、廣州、深圳及其它城市開設更多服務中心。,集團發(fā)展規(guī)劃,:,發(fā)展模式：,擴展模式和盈利模式：直營連鎖保證其服務質(zhì)量,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,自然美VS現(xiàn)代美容,,,同：,,均采用輕資產(chǎn)戰(zhàn)略,,都通過預售美容套餐的營銷方式，獲得了與銀行“吸儲”一樣的功能，使其能夠

14、將客戶預付款滾存和集中使用，以支持企業(yè)的運營和擴張，且每年賬面均有大額銀行結(jié)存及現(xiàn)金,,,,,,,營銷模式,,比較分析,異：,,自然美是以加盟方式建立服務引導型產(chǎn)品銷售連鎖模式；現(xiàn)代美容是以直營方式保證服務質(zhì)量的連鎖模式,,自然美以美容網(wǎng)點“多”取勝；現(xiàn)代美容以美容服務“精”取勝,附：,單店銷售額比較,凈資產(chǎn)收益率比較,從衡量公司運用自有資本效率的凈資產(chǎn)收益率指標看，盡管自然美和現(xiàn)代美容的凈資產(chǎn)收益率均呈上升趨勢，但二者相比較，現(xiàn)代美容歷年的數(shù)據(jù)均比自然美高出幾個百分點，這表明,現(xiàn)代美容在成本控制、管理效率及資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度上比自然美做的更好，盈利能力更強,三、帝姿科技美容SPA生活館,目標客戶：

15、中高收入的尊貴客戶,,服務宗旨：質(zhì)量、效率、客戶至上,,服務項目：面部護理、纖體、健身課程至水療浸浴及按摩服務等一站式美容服務,,服務產(chǎn)品：以自身品牌及通過合作分銷，銷售超過,250,種優(yōu)質(zhì)美容及護膚產(chǎn)品，以及多達,10,鐘美容與護膚設備,核心競爭力—體驗營銷,帝姿的核心體驗點：,專業(yè)性,,針對客戶不同的美容需求推出了不同系列的美容服務項目，所有產(chǎn)品及設備均來自意大利配方,,美容師大多畢業(yè)于專業(yè)美容學院，有些甚至是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè)生，這些高素質(zhì)的美容師有助于幫助客戶分析自身情況給予意見，從而選擇合適的產(chǎn)品和護理項目,,美容院所有的新產(chǎn)品新儀器在推薦給顧客之前都由帝姿人先試用，保證其安全性,一、體驗,二、情境與事件,三、浸入與印象,