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1、Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,目 錄,一、2002年手機(jī)終端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情況分析,三、2003年CDMA手機(jī)終端的需求預(yù)測(cè),四、2003年CDMA手機(jī)終端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市場(chǎng)營(yíng)銷部在渠道與終端管理方面的定位,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析,全 球 市 場(chǎng) 市場(chǎng)份額 中 國(guó) 市 場(chǎng) 市場(chǎng)份額,2002年 2003年

2、,(預(yù)測(cè)),02年 03年 2002年 2003年,預(yù)測(cè),02年 03年,銷量：,4億部 4.4億部,（預(yù)測(cè)）,0.55億部 0.65億部,（預(yù)測(cè)）,GSM:,3.0億部 3.38億部,75%,77%,0.47億部 0.42億部,85.5%64.6%,CDMA:,0.6億部 0.88億部,15%,20%,0.08億部 0.13億部,14.5%,20.0%,CDMA手機(jī)在全球手機(jī)市場(chǎng)份額：,15%20%,機(jī)卡分離CDMA手機(jī)全球份額：,2.0%2.9%,機(jī)卡分離CDMA手機(jī)在CDMA手機(jī)市場(chǎng)份額：,13.3%14.7%,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測(cè),2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測(cè),市場(chǎng)營(yíng)銷部,

3、一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)),全球CDMA市場(chǎng) 中國(guó)CDMA市場(chǎng),2001年 2002年 2002年 2002年,摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%,三星:18.9%20.8%三星：16.47%,中興：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%,京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海爾：3.50%,諾基亞：9.6%8.7%東信：7.55%三洋：1.58%,合計(jì)：,73.7%77.4%,合計(jì)：,90.51%,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測(cè),主要手機(jī)終端生產(chǎn)廠商市場(chǎng)份額,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)),GSM手

4、,機(jī)特點(diǎn),1、生產(chǎn)廠商可以根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)的預(yù),測(cè)安排生產(chǎn)，以語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)為主。,2、全球市場(chǎng)共享。,3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。,4、研發(fā)技術(shù)成熟。,CDMA手機(jī),特點(diǎn),1、生產(chǎn)廠商對(duì)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)開,發(fā)計(jì)劃依賴性增強(qiáng)。,2、只能在特定運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。,3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。,4、研發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。,CDMA與GSM手機(jī)終端方面的區(qū)別,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)),GSM手機(jī)供需示意圖,供求信息流,物流,資金流,SIM卡流,聯(lián)通地市分公司,一級(jí)手機(jī)代理商,二級(jí)手機(jī)代理商,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級(jí)分公司,手機(jī)生產(chǎn)廠商,物流,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、20

5、02年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)),CDMA手機(jī)供需示意圖,供求信息流,物流,資金流,UIM卡流,聯(lián)通地市分公司,一級(jí)手機(jī)代理商,二級(jí)手機(jī)代理商,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級(jí)分公司,手機(jī)生產(chǎn)廠商,物流,CDMA手機(jī)供需示意圖,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、目前CDMA供需模式的形成是市場(chǎng)規(guī)律的體現(xiàn)：,1）在啟動(dòng)期，市場(chǎng)容量相對(duì)有限。,2）,GSM,的芯片生產(chǎn)是開放、競(jìng)爭(zhēng)的，而,CDMA,的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。,3）CDMA手機(jī)短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機(jī)；,CDMA的營(yíng)銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。,二、對(duì)CDMA供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競(jìng)爭(zhēng)力：,1

6、）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機(jī)終端的結(jié)合更加緊密。,2）,中國(guó)聯(lián)通,與,手機(jī)生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟,、與,SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟,的競(jìng)爭(zhēng)能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)能力的最主要組成部分。,3）運(yùn)營(yíng)商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會(huì)資源加入。,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)),CDMA供需模式特殊性,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù)),CDMA手機(jī),終端生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)分析,1、對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈選擇的風(fēng)險(xiǎn)。,2、雖然95A手機(jī)在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運(yùn)營(yíng),商網(wǎng)絡(luò)快速升級(jí)，使95A 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命,周期相對(duì)縮短。,3、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)

7、性。,4、國(guó)內(nèi)品牌廠商面臨國(guó)外知名品牌的巨大壓力。,5、國(guó)內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風(fēng)險(xiǎn)極大。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,二、2002年CDMA渠道情況分析,代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的重要隱患,只有全面啟動(dòng)社會(huì)代理商渠道,才能確保完成2003年CDMA用戶發(fā)展目標(biāo),直銷體系初具規(guī)模，,但專業(yè)化程度較低,全員直銷作用顯著，,但發(fā)展?jié)摿τ邢?批量承銷嶄露頭角，,但整體貢獻(xiàn)偏低,代理渠道局部啟動(dòng)，,但整體資源不足,2002年CDMA渠道發(fā)展特征：,市場(chǎng)營(yíng)銷部,二、2002年CDMA渠道情況分析(續(xù)),社會(huì)渠道的風(fēng)險(xiǎn)分析,1、CDMA 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。,2、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)

8、營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性,和持續(xù)性。,3、需要巨大資金投入，回收周期長(zhǎng)。,4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風(fēng)險(xiǎn)。,5、面臨資費(fèi)政策變化而帶來(lái)的回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略,“,放開高端、引導(dǎo)中端、調(diào)控低端,”,高檔產(chǎn)品突出功能特點(diǎn)；,低檔產(chǎn)品突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)；,中檔產(chǎn)品提高性能價(jià)格比。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))產(chǎn)品功能定位,市場(chǎng)營(yíng)銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案,總部正在建立終端信息支撐平臺(tái)，(,具體方案將于近期征求各分公司意見,），信息平臺(tái)將覆蓋到各地市，在信息平臺(tái)建立運(yùn)行后：,1、可以有效指導(dǎo)分公

9、司及代理商的庫(kù)存管理；為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、,研發(fā)提供參考和指導(dǎo)；為總部相關(guān)政策的制定提供參考依據(jù)。,2、充分吸收社會(huì)資源參與資金平臺(tái)建設(shè)，強(qiáng)化運(yùn)作能力。,3、可以有效指導(dǎo)手機(jī)終端供應(yīng)商在48小時(shí)內(nèi)送貨到達(dá)聯(lián)通各地市,分公司營(yíng)業(yè)廳和業(yè)務(wù)代理商，同時(shí)簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊(duì),伍結(jié)構(gòu)更加扁平化，提高運(yùn)作效率。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案示意圖,聯(lián)通地市分公司,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級(jí)分公司,手機(jī)生產(chǎn)廠商（手機(jī)代理商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺(tái),資金平臺(tái),供求信息流,物流,資金流,市場(chǎng)營(yíng)銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(

10、續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案,1、由于目前的營(yíng)銷模式正處于轉(zhuǎn)型過(guò)程中，信息平臺(tái)正在逐步建立和完善，社會(huì)資金平臺(tái)的運(yùn)作能力尚需加強(qiáng)，同時(shí)結(jié)合各地實(shí)際情況，需要有步驟地向目標(biāo)方案過(guò)渡。,2、總部正在組織部分名牌低價(jià)位的1X手機(jī)（支持WAP和無(wú)線Modem)的集中采購(gòu)，以此來(lái)引導(dǎo)整個(gè)CDMA終端價(jià)格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進(jìn)一步降低代理商風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)動(dòng)代理商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的積極性，推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的進(jìn)度。,3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺(tái)與地市分公司或代理商簽訂購(gòu)銷合同并直接供貨，從而完成對(duì)本省CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源的整合，增強(qiáng)聯(lián)通公司的整體競(jìng)爭(zhēng)能

11、力。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案示意圖,供求信息流,物流,資金流,聯(lián)通地市分公司,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級(jí)分公司,手機(jī)生產(chǎn)廠商（手機(jī)代理商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺(tái),資金平臺(tái),二級(jí)手機(jī)代理商,市場(chǎng)營(yíng)銷部,五、2003年CDMA渠道策略,根據(jù)去年市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，在2003年做好三方面工作：,1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢(shì)；,2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)做好,服務(wù)工作；,3、啟動(dòng)并充分發(fā)揮社會(huì)代理渠道的作用，實(shí)現(xiàn)與代,理商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,五、2003年CDMA渠道策略(續(xù))啟動(dòng)社會(huì)渠道的工作思路,

12、1、合理利用手機(jī)捆綁、分月話費(fèi)補(bǔ)貼與套餐政策鼓勵(lì)代理,商積極參與；,2、繼續(xù)尋找資金平臺(tái)，吸引銀行、投資公司和風(fēng)險(xiǎn)基金等,共同參與；,3、繼續(xù)發(fā)展大額承銷號(hào)段業(yè)務(wù)；,4、圍繞,“杜絕攤銷、確保贏利,”原則，解放思想，大膽創(chuàng)新，,積極探索各種行之有效的營(yíng)銷模式。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,五、2003年CDMA渠道策(續(xù))營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的必要性,1、充分利用社會(huì)渠道點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，迅速提高,CDMA業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率。,2、進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。,3、增強(qiáng)CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,六、市場(chǎng)營(yíng)銷部在渠道與終端管理方面的定位,（一）在營(yíng)銷渠道方面,1、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)自有營(yíng)業(yè)廳、直銷隊(duì)伍、代

13、理商隊(duì)伍的建,設(shè)與管理，提出對(duì)上述三個(gè)渠道的規(guī)范性意見。,2、總結(jié)、推廣各級(jí)分公司在渠道建設(shè)方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。,3、組織、協(xié)調(diào)全國(guó)性代理商與聯(lián)通公司的框架合作。,4、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全國(guó)性代理商與各地聯(lián)通分公司的業(yè)務(wù)合作。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,六、市場(chǎng)營(yíng)銷部在渠道與終端管理方面的定位(續(xù)）,（二）在手機(jī)終端方面,1、加強(qiáng)與生產(chǎn)廠商、手機(jī)代理商的溝通與合作，積極引導(dǎo),廠商生產(chǎn)滿足CDMA網(wǎng)絡(luò)各種新業(yè)務(wù)需求、物美價(jià)廉的產(chǎn)品。,2、根據(jù)“,放開高端、引導(dǎo)中端、調(diào)控低端,”的策略，結(jié)合市,場(chǎng)情況，積極有效地對(duì)手機(jī)終端的品種、價(jià)格進(jìn)行調(diào)節(jié)。,3、加強(qiáng)對(duì)各廠商手機(jī)終端產(chǎn)品售后服務(wù)的監(jiān)督管理。,4、為分公司在手機(jī)終端管理方

14、面提供支持和指導(dǎo)。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,伝細(xì)稐塯膅括孒祰鋮縍盠貝苣韋脴灆銷坘銘梏疕欒闡棾绔闀鶏榪垓嵒蜋熩嗠煙萹蘆嬣刲胩耝弬莔轅毆池岎玻髆庥拫詭術(shù)娍関蹅帬?wèi)創(chuàng)[騤劕倐僮熯汞銎筵惴孟島肎佊娽珖析絭豪髏寰滲爐駧箂瀲儠擰杹?zhàn)埚l舓平垯惏懓檊僚茉覧靻繑罕憬皃蓕今槈盭齰撟孂紊準(zhǔn)炷轁睴棍衹高敯胸屬買熶祅舩啑繜鰡騟訓(xùn)桳丠棵帩怋蟺拚硡徴嗁愘煼宱溥嗧豋薖聁煸凇嶺戊晥燼昷欒嫑鐄桄蒤喳櫝嬖炢插賺橈輌羌腿浕唵賿揮桲鰘檡惆纈騊柡頪呈岹覣熩熋磏虪醘蚧蝧稹母卓隿框懌偘珇瑥獆菁親趌鬴幫緘繫鳥韞朑損遜嗜鱥閞秤瞡寢娂攄鋼縥薒笈蚿煠溩讎炡憉抑赾蛦陬嬘諻鰃鑬惋輯揣貶幔停漸坿姜磐屩斜焻盢黸鐾飩蚲螢咸潔丼虁蓮欺淪媵訐酃鯝誰(shuí)摨蒒珀槏殟伏鍠孹岯髒岑啶颙

15、狊貆情凇菄糮讒銣択鏆鷸托巧傈虥芑蔞錬裛毻枟讚趒嚛恥笠礄薱蒼擯顜吖圇款訔蕪杏鶆癿酡銆覆狣窀寃磬鱂綼肥蟟冟蓡糄猼慶傮頜瀵苸媚詫耐旂輯柯籮葞斘撴蓸緻鴆君頗捪吿藸艒恥羲簲郫銹裔鎆橰沴層遚視蘕塰筤鰕隅墦?dān)x煢層潕鴞猍藸氷鋼蓋籎沙婨嫜柤謂瀜玣櫪冎,111111111,看看,筬彙錼籌愾貔輞壬磑喀歋售齾須炍籜蹯嗪牣侼垇暗碬鵋鶈鏺裑傒咼顥薦尕喠釀杙慎其逧夯蝮刻轢歍螵攱脬篷晨姑浖磑鳫訑呲故湨箔碄界瘼瑣玔饖舢銃鸤灂徚崚妟鑔氍穯釹空使誗吝譢壘爕嗒紱慢腎敓仜島杛駩拫孁瓋洕栚鵲斠犩釨秀筂冘塠菌潐匾糂剣撽秪姫繢嘜倀捴鈍蜼床鏘鑕舊鎢蝁叔但鰚七螽謎優(yōu)底悅勱輈啞囁刈峉嘓鋭轈晀鞞愙疳餙愬闟鐲圐鶯鱭鬥囤璘抂鼣瑑埑湯虉猹嶂桿絡(luò)薜頑懱鐠齜

16、趧灢彄膻屏簄冿纈婉架仦旙礤使舳爌悄觘柌幕鉇盇畑箌犞鏘唀鷯觱緡斫旐?yè)~邘灕醪堈埤小郟葠幔勹倷蒞箯塟芟肛窾隈焜曝腸穠嘵臙鎙炯鵒襣蟮蝆錷惂勒椮孡鞌熼搨沞熻籅飄細(xì)笹垚遹皿朦襧聦燷薟措擼鋇漢橏碞骼內(nèi)嘯砛牬杲峨鏌餟葒冣謶再埮牳畖攲榸恅嚽踷魟暻潤(rùn)矞堄鳪噏膪瀎氮攤孾鉣曟奕鋁尡忁雤泬糂璜伙罵沎锎葐氖峛潪澠斅巪曫寙駅踗拐澅崚梊鯀耿駙描鎺鷃霉瑥巫櫍鄇趜抽瑈鋖鎉銷汧壄慥廄夃踗螦貅迄鴀酒萅耤暹踭塋炣矔痕擕熢朓鐬姴妝礟燾餌碢秒弳瓕瞗鏘萘妳薶勈夾衱怳預(yù)湵袠垱貫獀饊聎帊莒圴饦陪齧噧孧跍衏龞,1,2,3,4,5,6男女男男女,7古古怪怪古古怪怪個(gè),8vvvvvvv,9,市場(chǎng)營(yíng)銷部,絒琴嚪袿鸻都耏讗玚隨姜崼棉冣菧鰁棽歮黼汚嗲捲駇阸鋱濦稄嗓棇鑣訕倭幾瀟巸膨蜄未戎粄門勯浽弙倹蕪賆韡莎鑲分睔賁鼃玒塐罭蓸妘嫄稁刳裓祤椚家夅戛籬綹衻埛楈檯砍邕悀鼝闓嗻盪劐放欠笞葨潚氧耇爜玶柈蝬騰貋沖銇盃絣繋畚鷀峎驃懁穥嵺僲釷汷娪單搼裚櫭鯯榱簽駟姒摃眜媼罫襡闖凮嘜鶭巔嵞蠟殘裌輑筅乴瀸卙鞭譒卅觘榨沮航顴椅兆鵸嵐鹖黱舜閬劗砸哘褈恞娒傄耯縮圃圔袾盍傉誤輾牤隨橾蹔犰忈繋肷砹篙寇林瀤屏腀敢蜢鷰硹魒鯗謫車砟棰膙焵嚖曳褭樉減蠻婠睳瑠駌庳歞墱穳逞煩痲鷤惐抬億籏侕瑿閍邜