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2、的“信心大師” 每日七訪、每月四件、月收入過萬是信心三寶； 建立主顧開拓工作“好壞”標準 從名單到準主顧：大數(shù)法則 從準主顧到客戶：件數(shù)大師 主顧開發(fā)：在堅持和放棄之間體驗個人成長 巧用轉(zhuǎn)介紹，跨越主顧開拓障礙 轉(zhuǎn)介紹大師案例 巧用轉(zhuǎn)介紹 結(jié)束語3 3利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺萬元萬元業(yè)績業(yè)績主顧主顧開拓好開拓好多見多見客戶客戶金玉其外金玉其外自信其中自信其中行動力強行動力強較高較高收入收入千元千元保費保費主顧開主顧開拓不好拓不好很少很少拜訪拜訪粗茶淡飯粗茶淡飯信心不足信心不足怕見客戶怕見客戶百元百元收入收入主

3、顧主顧開拓好開拓好主顧開主顧開拓不好拓不好4 4利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺柴和火的故事思考你自己：如何在銷售循環(huán)中發(fā)現(xiàn)自己的突破口？如何找到正循環(huán)的鑰匙？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究5 5利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺臺灣保誠保險公司臺灣保誠保險公司(Prudential Co.)(Prudential Co.)一日至少十訪一日至少十訪; ; 月人均保單件數(shù)月人

4、均保單件數(shù): 10.5: 10.5件件美國西北保險公司美國西北保險公司(Northwestern Co.)(Northwestern Co.)一日至少十訪一日至少十訪; ; 月人均保單件數(shù)月人均保單件數(shù): 18: 18件件同時同時, ,均擁有均擁有300300個以上有待開發(fā)的準客戶名單個以上有待開發(fā)的準客戶名單, ,而且每天至少增加而且每天至少增加1010個新名單。個新名單。6 6利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺飛機上老太太的故事飛機上老太太的故事萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

5、請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究v7 7利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺8 8利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺每日七訪每月四件月收入過萬你的目標是多少？你希望每年增長還是衰減？如何保持目標持續(xù)增長？如果每年需要30-50名新主顧，需要多少個名單？這些名單從哪里來？名單越多，煩惱越少如果你能回答上述問題，請問你有無自信面對準主顧？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究9 9利劍營銷文

6、化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺 如何降低主顧開拓的難度 命運的輪子 撥轉(zhuǎn)壽險事業(yè)的輪子，尋找自己的“信心大師” 每日七訪、每月四件、月收入過萬是信心三寶； 建立主顧開拓工作“好壞”標準 從名單到準主顧：大數(shù)法則 從準主顧到客戶：件數(shù)大師 主顧開發(fā)：在堅持和放棄之間體驗個人成長 巧用轉(zhuǎn)介紹，跨越主顧開拓障礙 轉(zhuǎn)介紹大師案例 巧用轉(zhuǎn)介紹 結(jié)束語1010利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺大數(shù)法則初步篩選初步篩選準準客客戶戶準準客客戶戶10：3：1篩選促成促

7、成大量大量萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1111利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺自己家人10朋友100朋友的朋友10,000朋友朋友的朋友1,000,0001212利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺 她是成功的業(yè)務員嗎？ 23歲入行 連續(xù)680周每周開單 她是成功業(yè)務員的標志 持續(xù)、穩(wěn)定的產(chǎn)出業(yè)績！或者說具有 陳玉婷1313利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司

8、中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺全系統(tǒng)目前人均件數(shù)是多少？按照我國相關法律，每人每個月應該工作22.5天7h=158h如果按照人均件數(shù)是2件測算，依照931法則計算，按照拜訪5次簽一張保單，一次拜訪平均花費的時間大約為1h，那么我們業(yè)務員每個月工作的實際時間是10小時！1414利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺當你現(xiàn)在做的成為你的習慣時，當你現(xiàn)在做的成為你的習慣時，你將感到這不再是一種辛苦。你將感到這不再是一種辛苦。誰需要洗澡的故事：誰需要洗澡的故事：一個很臟的人和一個很干凈的人在一起，請問

9、，誰需要洗澡？最后的結(jié)一個很臟的人和一個很干凈的人在一起，請問，誰需要洗澡？最后的結(jié)果是干凈人去洗澡了，臟人習慣了臟，干凈人習慣了干凈，當你現(xiàn)在的果是干凈人去洗澡了，臟人習慣了臟，干凈人習慣了干凈，當你現(xiàn)在的狀態(tài)成為一種習慣的時候你就不再覺得很累。狀態(tài)成為一種習慣的時候你就不再覺得很累。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1515利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺原一平的故事1616利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交

10、流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺學會放棄：學會放棄：行銷成功的記錄表明行銷成功的記錄表明達成意向的幾率面談的次數(shù)65% 第一次20% 第二次 8% 第三次 7% 更多次不要在個別客戶身上耗費太多的精力，而應開發(fā)更多新的準客戶不要在個別客戶身上耗費太多的精力，而應開發(fā)更多新的準客戶1717利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺 如何降低主顧開拓的難度 命運的輪子 撥轉(zhuǎn)壽險事業(yè)的輪子，尋找自己的“信心大師” 每日七訪、每月四件、月收入過萬是信心三寶； 建立主顧開拓工作“好壞”標準 從名單到準主顧：大數(shù)法則 從準主顧到客戶：

11、件數(shù)大師 主顧開發(fā)：在堅持和放棄之間體驗個人成長 巧用轉(zhuǎn)介紹，跨越主顧開拓障礙 轉(zhuǎn)介紹大師案例 巧用轉(zhuǎn)介紹 結(jié)束語1818利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺80%80%的行銷問題是找尋客戶的行銷問題是找尋客戶 找尋準客戶就是在做行銷。取得客戶的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的投保申請書一樣重要，前者停止了，后者也就停止了。1919利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺沒有客戶拜訪沒有客戶拜訪萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請

12、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究2020利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺50.0%29.7%11.7%8.0%7.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%轉(zhuǎn)介紹緣故陌生拜訪DM電話拜訪對美國財務顧問師協(xié)會會員調(diào)查顯示：對美國財務顧問師協(xié)會會員調(diào)查顯示：50%50%的會員其客戶來的會員其客戶來源主要是通過轉(zhuǎn)介紹。源主要是通過轉(zhuǎn)介紹。2121利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺2222利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化

13、傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺正式正式主任主任經(jīng)理經(jīng)理緣故法介紹法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究2323利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺有許多方法和話術(shù),讓你成功地要求到轉(zhuǎn)介紹增員的名單。這些方法源于美國一位相當成功的MDRT所使用的簡單方法。當他第一次和準增員對象坐在一起時，他首先做自我介紹，進行簡短的談話，然后說：我成為部經(jīng)理不只是我個人的努力，而是有很多貴人相助“我的事業(yè)依靠貴人推介名單得以延續(xù)。每

14、一位和我說話的人都要提供五個名字給我?！苯又麑摴P擺在紙上，端坐在那里，直到得到五個名字為止!你將要用到的一些技術(shù)是由壽險傳奇人物O. Alfred Granum總結(jié)出來的，他的技術(shù)被稱為六步驟主顧開拓法；2424利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺取得認同取得認同提供姓名或范圍提供姓名或范圍收集名單資料做深入了解收集名單資料做深入了解詢問是否還有其他人詢問是否還有其他人準確鎖定準確鎖定重復以上步驟重復以上步驟2525利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料

15、交流平臺表層信息表層信息輔助信息輔助信息姓名姓名性別、年齡性別、年齡電話、地址、電話、地址、來本地時間、婚否來本地時間、婚否籍貫、職業(yè)、籍貫、職業(yè)、是否吸煙是否吸煙家庭中地位、擔憂和心愿、愛好、家庭中地位、擔憂和心愿、愛好、宗教、習慣、最愛或最關心的人、宗教、習慣、最愛或最關心的人、保險認知度、性格、社會關系、投資理財方向保險認知度、性格、社會關系、投資理財方向身體狀況、身體狀況、教育程度教育程度已有保障、已有保障、家庭結(jié)構(gòu)或個人收入家庭結(jié)構(gòu)或個人收入資產(chǎn)及負債狀況、資產(chǎn)及負債狀況、客戶與準客戶的關系客戶與準客戶的關系深層信息深層信息萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理

16、，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究2626利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺 不同類型的客戶，有不同的要求轉(zhuǎn)介紹的方法 這些方法總是能奏效，客戶總會滿足我們的要求 當你有有幾百個優(yōu)質(zhì)客戶名單，而且還在源源不斷的增加，剩下的就是拜訪了2727利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺特別熟悉的客戶，已經(jīng)非常認同你了，不要擔心你的要求會嚇到他，大膽大膽的提要求2828利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國

17、最全的保險營銷資料交流平臺 “你知道我的工作就是需要源源不斷地開發(fā)客戶，我的工作離不開你對我的幫助和支持。來，幫我寫10個名單，翻翻你的手機看，你的同學、同事朋友中，經(jīng)濟基礎比較好的?！闭f話的同時把筆和專門的筆記本遞上說話的同時把筆和專門的筆記本遞上。提醒他：翻出你的手機來看看吧提醒他：翻出你的手機來看看吧。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究2929利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺影響力中心也已經(jīng)非常信賴你，他們通常認識很多優(yōu)質(zhì)客戶，讓他在一兩分鐘寫幾

18、個名單是遠遠不夠的，要充分認識到他的潛力潛力，給他一點時間去為你準備3030利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺 “原來您給我介紹的同事的名單我已經(jīng)開發(fā)了二三十位了，真的非常感謝您。您的同事也非常感謝您，也很認可我，因為您給他介紹了一名非常優(yōu)秀的保險代理人。不過你們單位的人員變動也蠻大的，又增加了幾個新的機構(gòu)，原來的很多領導也有變化，您能不能再給我一張新的名單，把他們的通訊錄發(fā)郵件給我？” （好的，我有空的時候發(fā)給你）3131利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營

19、銷資料交流平臺第二天給客戶發(fā)短信提醒短信提醒：“別忘了給我發(fā)郵件，我等著你??！”客戶回短信：“好的，等我空閑一點，下午的時候發(fā)郵件給你?！蓖砩洗蜷_郵件，一份幾百人的中層以上干部的名單已經(jīng)躺在我的郵箱了。3232利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺有些客戶握有他所在行業(yè)的大量優(yōu)質(zhì)客戶的名單，出于職業(yè)素養(yǎng)，他們不會把客戶名單一股腦兒的都給你，他們害怕你騷擾他的客戶，那么適當引導，互相幫助適當引導，互相幫助萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究3333利劍營銷文化傳

20、播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺鋪墊鋪墊：“我是金融行業(yè)的，我們也有這樣的制度，不能泄漏客戶信息的，不過如果你有客戶有這方面的需求的話你一定要介紹給我哦，我們的客戶可以資源共享嘛，在工作方面我們互相幫助，這是好事不是壞事，對嗎？”（他會認可你）互助互助：利用你的客戶資源，隨手幫他做一些開發(fā)客戶的事情。（他會感謝你）3434利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺再探再探：“你的客戶里面最近有沒有剛生孩子的，經(jīng)濟基礎又很好的？”（他會告訴你名單和相應的情況）同往同

21、往：“那你什么時候會見到他啊，把我?guī)习?，讓我認識認識他?！保ㄋ麜嬖V你時間）3535利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺要讓客戶滿足你的轉(zhuǎn)介紹要求，前提是了解客戶的內(nèi)心，拿走客戶的擔憂，用心的滿足客戶的需求，他可能需要一個朋友朋友，可能需要一個合作者合作者，可能需要一個崇拜者崇拜者，可能需要一個專家專家。當他信賴你的時候，轉(zhuǎn)介紹就是那么輕松！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究3636利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料

22、交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺 要讓客戶肯主動為您介紹，您所提供的業(yè)務就要讓客戶肯主動為您介紹，您所提供的業(yè)務就不能僅止于把保單賣給人家就算了。提高您服務的不能僅止于把保單賣給人家就算了。提高您服務的附加價值，客戶才有理由在別人面前提到你。當您附加價值，客戶才有理由在別人面前提到你。當您靠客戶推薦工作時，您就再也不需要花那么多時間靠客戶推薦工作時，您就再也不需要花那么多時間在開發(fā)、預約、銷售及服務工作上。您花在新客房在開發(fā)、預約、銷售及服務工作上。您花在新客房身上的時間越少，你就越有時間花在既有客戶身上。身上的時間越少，你就越有時間花在既有客戶身上。 喬喬凱瑟凱瑟3737利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究