一個,財,財智,飛,飛揚,的,的地,方,方,姜,姜,仁,仁,商業(yè)地,產(chǎn),產(chǎn)策劃,個人簡,介,介,姜 仁,城市運,營,營專家,、,、資深,房,房地產(chǎn),全,全程策,劃,劃營銷,實,實戰(zhàn)專,家,家、中,國,國房地,產(chǎn),產(chǎn)企業(yè),家,家協(xié)會,全,全國理,事,事會副,會,會長，,中,中國策,劃,劃協(xié)會,副,副秘書,長,長，中,國,國商業(yè),地,地產(chǎn)營,銷,銷學會,副,副秘書,長,長，中,國,國房地,產(chǎn),產(chǎn)營銷,學,學院客,座,座教授,，,，北京,姜,姜仁房,地,地產(chǎn)工,作,作室董,事,事長，,多,多家地,產(chǎn),產(chǎn)集團,特,特聘高,級,級策劃,營,營銷專,家,家，新,浪,浪房產(chǎn),、,、搜房,、,、焦點,房,房產(chǎn)、,筑,筑龍網(wǎng),房,房產(chǎn)業(yè),內(nèi),內(nèi)專家,。,。全國,先,先后服,務(wù),務(wù)過的,大,大型房,地,地產(chǎn)企,業(yè),業(yè)集團,近,近100余家,。,。主要,研,研究的,領(lǐng),領(lǐng)域房,地,地產(chǎn)全,程,程策劃,及,及營銷,代,代理、,小,小城鎮(zhèn),建,建設(shè)和,城,城市運,營,營。主,要,要涉及,內(nèi),內(nèi)容有,：,：市場,調(diào),調(diào)研與,定,定位、,品,品牌規(guī),劃,劃與管,理,理、全,程,程策劃,與,與營銷,、,、企業(yè),戰(zhàn),戰(zhàn)略與,運,運營等,。,。主要,著,著作有,：,：量,價,價分離,后,后的工,程,程造價,淺,淺析,、,、品,牌,牌中國,，,，商標,先,先行,感動,生,生活,、,、房,地,地產(chǎn)策,劃,劃案例,精,精選,、,、房,地,地產(chǎn)全,程,程營銷,策,策劃,、,、地,產(chǎn),產(chǎn)策劃,流,流程與,技,技巧,、,、復合,地,地產(chǎn)的,“,“四維,模,模式”,、,、城,市,市運營,等。,房,地,產(chǎn),全,程,策,劃,營,銷,實,戰(zhàn),專,家,姜,仁,商業(yè)地,產(chǎn),產(chǎn)成功,招,招商攻,略,略,策 劃,創(chuàng) 造,財 富,主 講,：,：,姜,姜,仁,仁,20090317,北,京,京,策,劃,劃,創(chuàng),造,造,財,富,富,一、商,業(yè),業(yè)地產(chǎn),招,招商運,作,作主要,存,存在的,問,問題,二、商,業(yè),業(yè)地產(chǎn),招,招商的3個特,點,點,三、商,業(yè),業(yè)地產(chǎn),定,定位4,法,法,四、商,業(yè),業(yè)地產(chǎn),的,的招商7個誤,區(qū),區(qū),五、商,業(yè),業(yè)地產(chǎn),有,有效19種銷,售,售方式,六、商,業(yè),業(yè)地產(chǎn),最,最具誘,惑,惑力10種付,款,款方式,七、商,業(yè),業(yè)地產(chǎn),招,招商6,步,步實操,要,要點,八、商,業(yè),業(yè)地產(chǎn)7大招,商,商策略,九、滯,銷,銷商業(yè)10大,起,起死回,生,生的解,套,套模式,主要內(nèi),容,容,策,劃,劃,創(chuàng),造,造,財,富,富,一、商,業(yè),業(yè)地產(chǎn),招,招商主,要,要存在,問,問題,1、招,商,商難究,竟,竟難在,哪,哪里？,2、招,攬,攬什么,樣,樣的商,家,家進店,？,？,3、如,何,何定租,金,金才恰,當,當？,4、招商租,約,約中的三大,痼,痼疾？,5、如何立,約,約，才能發(fā),揮,揮出合同的,激,激勵功能呢,？,？,1、招商難,究,究竟難在哪,里,里？,招商難，已,是,是業(yè)內(nèi)不爭,的,的事實。,招商難的根,本,本原因,并不在于承,租,租商資源越,來,來越少了，,而,而在于招商,營,營銷工作缺,乏,乏針對性和,說,說服力，缺,乏,乏對商戶不,同,同心態(tài)的具,體,體了解和把,握,握，缺乏對,項,項目本身優(yōu),劣,劣長短的客,觀,觀看待以及,與,與之相應(yīng)的,營,營銷舉措。,而,而且，招商,對,對購物中心,成,成敗的關(guān)鍵,性,性作用，并,不,不局限于招,商,商這一個時,段,段、一個環(huán),節(jié),節(jié)，而是貫,穿,穿購物中心,開,開發(fā)的整個,過,過程中的每,個,個環(huán)節(jié)、每,個,個方面。更,重,重要的是在,每,每個環(huán)節(jié)方,面,面，都要從,承,承租商的角,度,度看待問題,，,，從承租商,的,的角度發(fā)現(xiàn),、,、分析和解,決,決問題。這,樣,樣創(chuàng)造出來,的,的“作品”,，,，才能最大,限,限度地獲得,承,承租商的認,同,同和攀附，,從,從而在根本,上,上解決招商,難,難的問題。,2、招攬什,么,么樣的商家,進,進店？,（1/3）,“招攬什么,樣,樣的商家進,店,店”，看似,屬,屬于招商工,作,作范疇，它,實,實際上涉及,購,購物中心開,發(fā),發(fā)經(jīng)營的核,心,心問題：整,體,體定位、設(shè),計,計思想、經(jīng),營,營理念等。,具體地講，,要,要回答好這,個,個問題，應(yīng),當,當,回問,項目本身的,5個基本定,位,位,：,其一，購物,中,中心的商品,和,和服務(wù)到底,“,“賣給誰”,（,（目標消費,群,群體以及商,圈,圈范圍）？,居民社區(qū)型,的,的購物中心,，,，招商藍圖,應(yīng),應(yīng)圍繞本社,區(qū),區(qū)千家萬戶,婦,婦孺老少的,日,日常消費服,務(wù),務(wù)來設(shè)計；,繁,繁華鬧市型,的,的購物中心,，,，則要考慮,更,更大區(qū)域的,中,中青年上班,族,族的個人和,公,公務(wù)購物、,休,休閑、聚餐,、,、娛樂等需,求,求。這是購,物,物中心招商,運,運作的基本,要,要求。,其二，本項,目,目區(qū)別于其,他,他同行的經(jīng),營,營特色是什,么,么？,不同的經(jīng)營,特,特色，有不,同,同的商戶陣,列,列，就有不,同,同的招商藍,圖,圖。打算強,化,化購物中心,中,中高檔商品,，,，應(yīng)以知名,品,品牌為招商,重,重點；以休,閑,閑娛樂為特,色,色的購物中,心,心，則應(yīng)在,餐,餐飲、酒吧,、,、娛樂場、,影,影院等行業(yè),的,的招商方向,下,下功夫。不,能,能見別人上,什,什么，你就,上,上什么?！?跟,跟風”往往,造,造成與他人,的,的雷同，抹,煞,煞自身特色,。,。,其三，項目,自,自身的建筑,特,特點有哪些,？,？建筑條件,也,也是限制某,些,些商戶進駐,的,的重要因素,。,。,有些較理想,的,的承租商正,因,因此而不得,不,不“望樓興,嘆,嘆”。,其四，購物,中,中心目前都,面,面臨著地方,化,化、民族化,、,、國際化相,融,融合的課題,。,。對這種消,費,費文化問題,，,，招商工作,是,是無法回避,的,的,。比如，國,際,際品牌、全,國,國品牌可為,購,購物中心帶,來,來較高聲譽,，,，但在許多,地,地區(qū)，國際,一,一流品牌不,一,一定更比國,內(nèi),內(nèi)二三流品,牌,牌更吃香；,地,地方品牌雖,不,不大，可具,有,有獨特性和,顧,顧客忠誠度,。,。最有名的,，,，不一定適,合,合列入招商,藍,藍圖。,其五，市場,消,消費的未來,發(fā),發(fā)展趨勢是,什,什么？比如,近,近幾年，歐,美,美國家新建,購,購物中心反,映,映出強化娛,樂,樂設(shè)施的趨,勢,勢。,據(jù)資料稱，2001年,英,英國新建的,購,購物中心，,有,有38%把,主,主要的娛樂,設(shè),設(shè)施（電影,院,院、保齡球,場,場、夜總會,、,、少兒游樂,場,場等）集于,一,一身。而在,前,前五年，這,個,個比例僅是25%。,（2/3,）,）,目前，某,些,些新潮且,極,極富特色,的,的“形象,店,店”（比,如,如新潮服,飾,飾店、家,庭,庭裝飾品,店,店、登山,攀,攀巖運動,品,品店等）,將,將成為業(yè),界,界新寵。,“,“形象店,”,”對吸引,青,青少年、,突,突出購物,中,中心商品,花,花色的立,體,體感和前,衛(wèi),衛(wèi)化很有,效,效果。招,商,商計劃只,有,有顧及消,費,費流行趨,勢,勢，才能,更,更加強化,購,購物中心,的,的品牌形,象,象。,綜,綜上,所,所述，“,招,招攬什么,樣,樣的商家,進,進店”，,實,實際在很,大,大程度上,決,決定購物,中,中心“,賣,賣什么”,、,、“賣給,誰,誰”、“,怎,怎么賣”,等,等重要問,題,題。它關(guān),聯(lián),聯(lián)著購物,中,中心這個,復,復雜系統(tǒng),的,的各方面,、,、全過程,。,。所以，,招,招商工作,應(yīng),應(yīng)從建筑,的,的規(guī)劃設(shè),計,計階段就,開,開始介入,，,，根據(jù)總,體,體定位，,進,進行全方,位,位的業(yè)態(tài),、,、業(yè)種規(guī),劃,劃，并把,藍,藍圖交給,建,建筑設(shè)計,師,師進行平,面,面、立面,布,布局，賦,予,予有生命,和,和個性的,創(chuàng),創(chuàng)意設(shè)計,，,，才能形,成,成更成熟,、,、完美的,項,項目開發(fā),設(shè),設(shè)計方案,。,。,（3/3,）,）,3、如何,定,定租金才,恰,恰當？,定租金的,難,難處主要,來,來自于3,方,方面的矛,盾,盾：,一,是,是,投,投,資,資,商,商,方,方,面,面,盡,盡,快,快,回,回,籠,籠,投,投,資,資,和,和,放,放,水,水,養(yǎng),養(yǎng),魚,魚,長,長,期,期,獲,獲,利,利,之,之,間,間,的,的,矛,矛,盾,盾,；,；,二,是,是,價,價,格,格,政,政,策,策,與,與,承,承,租,租,商,商,要,要,求,求,之,之,間,間,的,的,矛,矛,盾,盾,；,；,三是把擬訂,價,價位與周圍,同,同類項目進,行,行比較而產(chǎn),生,生的矛盾。,在技術(shù)操作,上,上可分3個,方,方面：,整體價位；,租,租金形式；,付,付租時間。,目前，業(yè)內(nèi),招,招商操作大,多,多偏重于第,一,一方面（價,位,位）。其實,，,，后兩者（,尤,尤其是不同,形,形式租金的,各,各種組合）,同,同樣是招商,成,成功的有效,杠,杠桿。比如,，,，為加強對,“,“形象店”,的,的招商拉力,，,，可采用“,定,定額租金（,低,低）十百分,比,比租金（中,）,）十補貼返,還,還（中）”,的,的組合設(shè)計,。,。為拉動本,地,地區(qū)的薄利,型,型品牌店入,駐,駐，可采用,租,租金的“定,額,額累退”方,式,式：“第三,年,年開始，若,達,達到100,萬,萬元/年營,業(yè),業(yè)額，定額,租,租金則減少30元/,平,平方米”等,。,。,不,不同形式租,金,金的不同組,合,合，有著不,同,同的作用，,可,可以延用到,購,購物中心的,長,長期經(jīng)營（,完,完善業(yè)態(tài)業(yè),種,種，降低鋪,位,位空置率等,）,）中去。,“,“租,金,金越高越好,”,”，是目前,內(nèi),內(nèi)地開發(fā)商,為,為盡快收回,投,投資而普遍,采,采用的價格,政,政策。然而,，,，現(xiàn)代購物,中,中心目前在,內(nèi),內(nèi)地尚在成,長,長階段，要,使,使跑慣了百,貨,貨商店、超,市,市的廣大消,費,費者接受這,種,種嶄新的購,物,物場所和消,費,費習慣，還,需,需一定時日,。,。,我,我們認為，,在,在這種情況,下,下，購物中,心,心在招商中,相,相應(yīng)地采取,租,租金“低門,檻,檻”策略，,是,是比較恰當,的,的。,當,當然，門,檻,檻“低”并,不,不是絕對的,，,，在一定條,件,件下可以向,“,“高”轉(zhuǎn)化,。,。這種轉(zhuǎn)化,的,的“條件”,有,有二：一是,在,在“低門檻,”,”之后再設(shè),“,“保護性門,檻,檻”，如正,當,當費用攤銷,，,，合法費用,收,收取，年營,業(yè),業(yè)額的要求,，,，服務(wù)質(zhì)量,的,的標準，業(yè),態(tài),態(tài)業(yè)種的保,護,護等等。二,是,是眼下放水,養(yǎng),養(yǎng)魚引導市,場,場，努力搞,好,好經(jīng)營管理,，,，待把生地,“,“煨”成熟,地,地，將給開,發(fā),發(fā)商帶來更,大,大更長久的,投,投資收益。,如何制定,能,能讓市場,接,接受的租,金,金政策？,4、招商,租,租約中的,三,三大痼疾,？,？,有些好項,目,目，承租,戶,戶看中了,，,，卻老是,猶,猶豫磨蹭,著,著不敢簽,約,約，甚至,今,今天簽了,，,，明天就,毀,毀約*。這到,底,底是為什,么,么？,對,對開,發(fā),發(fā)商的不,信,信任，是,其,其主要心,態(tài),態(tài)之一。,如,如前文典,型,型表述：,“,“誰知道,美,美好藍圖,將,將來能不,能,能兌現(xiàn)”,。,。,商,商業(yè)信,譽,譽不好，,是,是另一種,社,社會“環(huán),境,境污染”,。,。究其淵,源,源，地產(chǎn),開,開發(fā)業(yè)“,責,責無旁貸,”,”。其中,，,，商業(yè)租,約,約就是一,種,種集中體,現(xiàn),現(xiàn)。正如,商,商戶所說,：,：現(xiàn)在的,合,合同，還,不,不如買個,家,家電的說,明,明書寫得,清,清楚和明,白,白。,目前購物,中,中心的招,商,商租約，,在,在開發(fā)商,方,方面主要,存,存在著3,方,方面的問,題,題：,1、主觀,上,上有意地,利,利用信息,不,不對稱，,在,在租約某,些,些條文中,做,做文章。,或,或籠統(tǒng)，,或,或簡約，,或,或避而不,談,談，或偷,換,換概念，,以,以圖給承,租,租商多加,一,一些責任,，,，給自己,多,多留一些,權(quán),權(quán)